Анализ ассортимента17 июня 2013

Анализ ассортимента

Люди обожают выбирать. И это факт. Покупателям приятно приобретать товар в магазинах, предлагающих обширный ассортимент. А вот владельцам торговых точек закупать множество наименований не всегда выгодно, ведь некоторые позиции так и остаются лежать на складе «балластом».

Что же делать: поддерживать богатый ассортимент на радость покупателям и периодически терпеть убытки из-за неудачных позиций или сократить выбор продукции и тем самым, лишиться части клиентов? Ответить на этот вопрос поможет анализ ассортимента.

Существует масса методов для проведения анализа ассортимента. Эта статья посвящена изучению ассортимента методами ABC- и XYZ-анализа. ABC-анализ позволяет изучить товарный ассортимент на предмет его прибыльности для продавца, а XYZ-анализ дает возможность исследовать продаваемость как отдельных товаров, так и товарных групп.

Анализировать товарный ассортимент мы будем на примере продуктового магазина. Для исследования берем питьевые молочные товары длительного хранения.

ABC-анализ ассортимента

ABC-анализ представляет собой ранжирование товаров по определенным признакам. С его помощью удается определить наиболее приоритетные товарные позиции и позиции, от закупки которых можно вообще отказаться. Идея ABC-анализа базируется на методе Парето, который применительно к сфере продаж утверждает, что 20% товаров приносят магазину 80% прибыли, а 80% покупателей довольствуются 20% ассортимента. Заметьте, соотношение 20/80 встречается чаще всего, но не является обязательным. Вполне возможно, что по результатам анализа, оно составит 30/70 или 10/90.

Целью проведения анализа является распределение товаров по группам. Классическая методика ABC-анализ предполагает наличие 3-х групп: A, B и C. Усовершенствованная версия предполагает наличие еще 1-й или 2-х групп: D и F.

  • А. Товары, продажа которых приносит магазину 80% выручки.
  • В. Товары, продажа которых приносит магазину 15% выручки.
  • С. Товары, продажа которых приносит магазину 5% выручки.
  • D. Товары, которые привозятся исключительно под заказ.
  • F. Новые товары или абсолютно неликвидные товары.

Этапы проведения АВС-анализа ассортимента

Рассчитываем годовой объем продаж и вычисляем долю прибыли каждого товара.

Таблица 1. ABC анализ, пример расчета

 

Товар

Стоимость 1 литра, руб.

Годовой объем продаж, шт.

Годовой объем продаж (доход), руб.

Годовой объем продаж, %

1. Молоко свежее

65

5500

357500

42.0

2.Молоко топленое

80

745

59583

7.0

3.Фруктовый молочный коктейль

95

179

17024

2.0

4. Кефир

90

2743

246845

29.0

5. Ряженка

100

340

34048

4.0

6. Сливки

130

196

25536

3.0

7. Йогурт

115

592

68095

8.0

8. Сыворотка

45

567

25536

3.0

9. Закваска молочная

130

65

8512

1.0

10. Айран

120

71

8512

1.0

Итого

 

11000

851190

100.0

 
Рассчитываем годовой объем продаж нарастающим итогом.


Таблица 2. ABC анализ, пример расчета 


Товар

Годовой объем продаж, шт.

Годовой объем продаж, тыс. руб.

Годовой объем продаж, %

Годовой объем продаж нарастающим итогом, %

1.Молоко свежее

5500

357500

42,0

42,0

4. Кефир

2743

246845

29,0

71,0

7. Йогурт

592

68095

8,0

79,0

2.Молоко топленое

745

59583

7,0

86,0

5. Ряженка

340

34048

4,0

90,0

6. Сливки

196

25536

3,0

93,0

8. Сыворотка

567

25536

3,0

96,0

3.Фруктовый молочный коктейль 

179

17024

2,0

98,0

9.Закваска молочная

65

8512

1,0

99,0

10. Айран

71

8512

1,0

100,0

Итого

50 000

10 063

100,0

 

 

Разбиваем товары на 3 категории в соответствии с классической методикой.

Таблица 3. ABC анализ, пример расчета

Категория

Разновидность товара

Количественная доля

Стоимостная доля, %

А

№1, №4

20

71,0

В

№2, №5, №7

30

19,0

С

№3, №6, №8, №9, №10

50

10,0

 

XYZ-анализ ассортимента

Проведение XYZ-анализа предоставляет четкую картину спроса на каждую товарную позицию. С его помощью можно выявить наиболее популярные товары и товары, которые по каким-то причинам не востребованы постоянно. Результаты XYZ-анализа позволяют оптимизировать складские запасы.

XYZ-анализ предполагает деление товаров на 3 группы.

  • Группа Х. Товары, спрос на которые стабилен. Коэффициент вариации таких товаров составляет до 10%.
  • Группа У. Товары, колебания спрос на которые слегка колеблется. Коэффициент вариации таких товаров составляет от 10% до 25%.
  • Группа Z. Товары, спрос на который спрогнозировать практически невозможно. Коэффициент вариации таких товаров составляет более 25%.

Этапы проведения XYZ-анализа

Анализ будем проводить за год с разбивкой по кварталам.

  1. Вначале вычисляем среднее значение продаж за 1 квартал . Для нашего примера количество исследуемых периодов (n) равно 4.
  1. Затем узнаем значение подкоренного выражения .
  1. Наконец, рассчитываем коэффициент вариации (Кв – V).

Где:
— значение параметра (у нас — объем продаж) по оцениваемому объекту за i-й период;
 — среднее значение параметра по оцениваемому объекту;
n — число периодов.

 
   Таблица 4

 

Товар

Продано 
в 1-м кв., руб.

Продано
во 2-м кв., руб.

Продано
в 3-м кв., руб.

Продано
в 4-м кв., руб.

Продано
за год, руб.

Среднее значение

Значение
подкоренного выражения

Кв

 

1.Молоко свежее

87000

91000

90000

89500

357500

89375

2895833

1,9%

X

2.Молоко топленое

8350

16500

18000

16733

59583

14896

19477439

29,6%

Z

3.Фруктовый молочный коктейль

2000

6000

5000

4024

17024

4256

2912811

40,1%

Z

4. Кефир

59000

60000

65000

62845

246845

61711

7460173

4,4%

X

5. Ряженка

7684

9500

6600

10264

34048

8512

2795659

19,6%

Y

6. Сливки

6000

6400

6700

6436

25536

6384

83424

4,5%

X

7. Йогурт

10000

20000

23000

15095

68095

17024

32542256

33,5%

Z

8. Сыворотка

3000

7500

9350

5686

25536

6384

7327091

42,4%

Z

9.Закваска молочная

2100

2210

2000

2202

8512

2128

9789

4,6%

X

10. Айран

480

2780

3000

2252

8512

2128

1305589

53,7%

Z

Итого

185614

221890

228650

215037

851191

       

 

Совмещение результатов

В результате двойного анализа (АВС + ХУZ) можно создать матрицу, в которой каждый товар будет включен в одну из 9 групп.


Таблица 5

Категория

Х

У

Z

А

Молоко свежее
Кефир

-

-

В

-

Ряженка

Молоко топленое
Йогурт

С

Сливки
Закваска молочная

-

Фруктовый молочный коктейль
Сыворотка
Айран

 

Резюме по итогам двух видов анализа

Свежее молоко и кефир — наиболее стабильные и выгодные товары. 

анализ ассортимента продукции

Они востребованы, а потому постоянно должны быть в наличии. При этом запасаться ими не следует, так как их расход отлично прогнозируется. Ряженка приносит магазину хорошую выручку, но при этом продается недостаточно стабильно. Чтобы обеспечить ее постоянное наличие, необходимо чтобы продукт закупался с запасом и всегда присутствовал на складе. Выручка магазина от топленого молока и йогурта довольно ощутима и позволяет отнести эти товары к категории «В». Как видно из таблицы 4, в весенне-летний период эти продукты раскупаются лучше, а потому увеличивать количество товарных запасов  стоит именно в этот временной отрезок. Прибыль от сливок и молочной закваски невелика. Зато этими продуктами можно не запасаться, так как спрос на них стабилен, и закупать можно ровно столько, сколько потребляют клиенты. От айрана, сыворотки и фруктового молочного коктейля можно вообще отказаться, а можно закупать их в минимальном количестве для поддержания ассортимента. Спрогнозировать потребление этих товаров сложно, да и выручка от их продажи совсем незначительна.

При заказе тест-драйва стартовая версия в подарок

Пожалуйста, указывайте настоящие контактные данные, программа высылается после того как наш сотрудник пообщается с вами.

Оставляя заявку вы даете согласие на обработку ваших персональных данных.