Оборачиваемость товара: как рассчитать, проанализировать и повысить

Что такое оборачиваемость товара простыми словами? Это показатель, который показывает, с какой скоростью товары продаются и обновляются на складе. Другими словами, насколько эффективно вы превращаете товарные запасы в деньги.

Для торговых компаний, логистических операторов и закупщиков оборачиваемость — один из важнейших индикаторов работы. Он напрямую влияет на объём замороженных средств, риск неликвидов, объёмы закупок и даже на прибыль.

В этой статье мы разберём, как рассчитать оборачиваемость, какие формулы использовать, как интерпретировать результат и что делать, если коэффициент слишком низкий или слишком высокий.

Что такое оборачиваемость товара

Оборачиваемость товара — это показатель, который показывает, сколько раз за определённый период (обычно за год) товарный запас был полностью обновлён. Или, иначе говоря, насколько часто вы продаёте и пополняете склад одной и той же товарной категорией. Один из главных показателей эффективности работы торгового предприятия – оборачиваемость товарных запасов. Коэффициент оборачиваемости товара (или запасов) это соотношение продаж компании к ее активам. Этот показатель дает понять, как быстро продается запас, лежащий на складе. По коэффициенту оборачиваемости товарных запасов можно понять насколько эффективно и успешно компания использует свои активы для получения доходов.

Оборачиваемость = скорость превращения товара в деньги. Чем быстрее товары продаются, тем меньше средств «замораживается» в запасах.

Где применяется:

• В розничной торговле — для оценки динамики ассортимента.

• В оптовом бизнесе — для расчёта оптимальных партий и контроля неликвидов.

• В логистике — для управления запасами и складами.

Чем измеряется:

• В разах за период (например, 6 раз в год)

• Или в днях (например, один оборот за 60 дней)

При анализе деятельности компании мы рекомендуем смотреть не только на оборачиваемость товаров, но и оценивать ее вместе с уровнем сервиса. Если ассортимент компании достаточно разнообразен, то мы рекомендуем анализировать оборачиваемость в денежном выражении, а не в натуральном, так как стоимость товаров может отличаться в сотни и даже тысячи раз.

При расчете оборачиваемости в денежном выражении необходимо фиксировать цены на первый или последний день анализируемого периода. Иначе из-за изменения цен может вырасти оборачиваемость, что не будет отражать реальную картину.

В некоторых компаниях оборачиваемость считается в разах в год. В этом случае, чем выше показатель, тем лучше. В других компаниях оборачиваемость считается в днях. Такой показатель называется «покрытие в днях». В этом случае чем он меньше, чем лучше."

Расчет оборачиваемости товарных запасов в натуральных единицах.

Для расчета оборачиваемости  товара в натуральных  единицах необходимо:

1) Выбрать период (неделя, месяц, год)

2) Рассчитать средний товарный запас за выбранный период  (можно рассчитывать по отдельному товару или по товарной группе) 

где ТЗ1, ТЗ2, … ТЗn - величина товарного запаса на отдельные даты анализируемого периода,
n – количество дат в периоде.

3) Рассчитать продажи товара (товарной группы) за период (в натуральных единицах)

После этого можно рассчитать оборачиваемость товара в натуральных единицах:

Формула оборачиваемости товарного запаса
 

Как рассчитать коэффициент оборачиваемости?

Пример 1:

Данные о продажах и остатках товара за неделю:

	1	2	3	4	5	6	7
Продажи	3	5	6	3	2	5	2
Остатки	10	7	12	6	5	3	4

Продажи за период = 3+5+6+3+2+5+2 = 26 единиц

Теперь нужно рассчитать коэффициент оборачиваемости за неделю = 26/6,67 = 3,9 раза
 

Как рассчитать коэффициент оборачиваемости для группы товаров?

Пример 2:

Для группы товаров логика расчета оборачиваемости представляет следующую последовательность действий:

1.  Выбор периода
2.  Расчет суммы продаж по группе товаров
3.  Рассчитать суммы остатков по группе товаров по каждому дню
4.  Рассчитать среднее товарного запаса
5.  Рассчитать коэффициент оборачиваемости

 

	Товар 1		Товар 2		Товар 3
	Продажи	Остатки	Продажи	Остатки	Продажи	Остатки	∑ Остатков
1	6	10	7	15	13	29	54
2	4	5	3	12	10	20	37
3	2	12	8	4	6	15	31
4	7	7	2	5	3	12	24
5	4	8	1	8	2	10	26
6	5	5	7	3	8	15	23
7	2	6	5	7	5	11	24
∑ продаж	30		33		48

Продажи за период = 30+33+48=111 единиц

Теперь нужно рассчитать коэффициент оборачиваемости запасов за неделю = 111/30 = 3,7 раза

Расчет коэффициента оборачиваемости денежных средств

1. Выбрать период (неделя, месяц, год)
2. Рассчитать средний товарный запас за выбранный период в денежных единицах  (можно рассчитывать по отдельному товару или по товарной группе)

Формула расчета денежных средств среднего товарного запаса за выбранный период:

где ТЗ1, ТЗ2, … ТЗn - величина товарного запаса на отдельные даты анализируемого периода,

Цз – закупочная цена товара
n – количество дат в периоде.

1) Рассчитать продажи товара (товарной группы) за период (в денежных  единицах(д.е.)):

Цр- цена реализации

Формула расчёта оборачиваемости денежных средств:

Оборачиваемость = Пд.е./Тзср д.е.

Расчет оборачиваемости товарных запасов в Forecast NOW!

В программе Forecast NOW! Можно за два клика рассчитать коэффициент  оборачиваемости запасов за год, как в денежных, так и в натуральных единицах:

1. Перейдите на вкладку «Анализ – эффективность» и задайте период, за который нужно рассчитать оборачиваемость:
 

2. Добавьте правой кнопкой мыши или двойным щелчком товар или товарную группу, по которой хотите рассчитать оборачиваемость
 

3. Нажмите «провести анализ» и вы увидите коэффициент оборачиваемости товара за выбранный период:
 

Что влияет на оборачиваемость товара

Оборачиваемость товара — это не просто результат формулы. Она зависит от множества факторов, связанных с логистикой, продажами и политикой компании. Понимание этих факторов помогает влиять на показатель и использовать его для улучшения бизнес-процессов.

Сезонность
Товары с выраженным сезонным спросом оборачиваются неравномерно. Например, лыжи активно продаются зимой, а кондиционеры — летом. При анализе оборачиваемости важно учитывать сезонность и не интерпретировать «мёртвый» сезон как плохую работу склада.

Частота закупок
Чем чаще пополняется товар, тем выше может быть оборачиваемость. Однако слишком частые заказы увеличивают логистические издержки, поэтому важно искать баланс между оборачиваемостью и затратами.

Стратегия продаж
Если компания делает ставку на акционные продажи, быструю оборачиваемость и низкие запасы, показатель будет выше. В премиальном сегменте с дорогим и медленно продающимся товаром оборачиваемость, наоборот, может быть низкой — и это допустимо.

Уровень сервиса и страховой запас
Поддержание высокого уровня сервиса (например, готовность отгрузить товар в день заказа) требует определённого запаса. Чем выше страховой запас, тем ниже будет оборачиваемость. Задача компании — найти разумный уровень, чтобы не терять клиентов, но и не замораживать лишние деньги в складе.

Анализ оборачиваемости товаров

Рассчитать коэффициент оборачиваемости недостаточно — нужно правильно проанализировать полученный показатель. Анализ оборачиваемости товаров помогает выявить, эффективно ли управляются запасы, есть ли излишки или дефицит, и какие меры принять. Приведём ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание:

На оборачиваемость влияют различные факторы: сезонность спроса, частота и размер поставок, уровень сервиса (страховой запас), ценовая и сбытовая стратегии. Анализируя показатель, учитывайте контекст — как на него влияют специфика товара и условия работы бизнеса.

• Сравнивайте с подходящими ориентирами. Не существует единого «нормативного» значения оборачиваемости, подходящего для всех. Многое зависит от отрасли, типа товара, региона и даже сезона. Например, для продуктов питания нормальна высокая оборачиваемость (товар должен продаваться быстро), а для мебели или бытовой техники оборот может быть медленнее. В крупном городе запасы, как правило, оборачиваются быстрее, чем в небольшом. Даже внутри одного магазина разные категории товаров имеют разную оборачиваемость — например, оборачиваемость свежих продуктов куда выше, чем у дорогой бытовой техники. Поэтому анализ нужно вести в динамике и по однородным группам: сравнивайте показатель по одной категории товаров во времени, либо между схожими товарами/магазинами. Это позволит выявить отклонения: что продаётся слишком медленно относительно аналогов, а что — быстрее.

• Высокая оборачиваемость — хорошо, но слишком высокая — сигнал риска. Если расчёт показал, что оборачиваемость товара высокая, это обычно положительный результат: товар пользуется спросом, продажи эффективны, запасы не залеживаются. Компания быстрее возвращает вложенные в товар деньги и может реинвестировать их. Однако, если оборот значительно выше ожидаемого (аномально быстрый), стоит насторожиться. Чересчур быстрая оборачиваемость может означать, что на складе не хватает товара — спрос превышает предложение. В таком случае это грозит постоянными пустыми полками: товар будет заканчиваться, и вы будете терять продажи.. Кроме того, слишком высокая скорость продаж иногда указывает на заниженную цену товара — товар разлетается, но прибыль упущена из-за слишком низкой маржи. Вывод: высокие значения оборачиваемости желательно сопоставлять с уровнем сервиса и наличием out-of-stock. Если оборот растёт за счёт постоянного дефицита товара на полке — это сомнительное достижение. Рекомендуется оценивать оборачиваемость вместе с показателем уровня сервиса (доступности товара), чтобы рост эффективности не происходил ценой неудовлетворенного спроса.

• Низкая оборачиваемость — признак проблем, хотя иногда она оправдана. Медленная оборачиваемость (значения ниже нормы) сигнализирует, что товар долго лежит на складе. Причины могут быть различными: низкий спрос (товар не востребован покупателями), ошибки в ассортиментной политике или избыточные закупки, неэффективное управление запасами. В итоге компания несёт дополнительные затраты на хранение, капитал «заморожен», возможно устаревание и списание товара. Это явный повод принять меры — пересмотреть прогноз спроса, провести маркетинговые акции для стимулирования продаж, сократить заказ данного товара в будущем или даже вывести товар из ассортимента, если он неликвиден. Однако не всегда низкая оборачиваемость — это плохо. Для некоторых категорий медленный оборот является нормой: например, товары длительного хранения, сезонные товары вне сезона, или дорогостоящие «имиджевые» товары. Длительное хранение запасов может быть оправдано, если, например, впереди высокий сезон и компания запасается товаром впрок, или ожидается повышение закупочных цен и имеет смысл закупить больше сейчас. Также поддержание относительно низкой оборачиваемости может быть сознательной стратегией, если это необходимо для полного ассортимента (скажем, редкий товар, который продаётся редко, но должен быть в наличии для имиджа или для комплексного предложения клиенту). Таким позициям допускается лежать дольше, их оборот планово ниже, чем у основных товаров. Главное — контролировать, чтобы замедление оборачиваемости действительно обусловлено объективными причинами, а не общим спадом спроса или неверной стратегией.

• Интерпретируйте показатели в комплексе. Анализ оборачиваемости не должен вестись в отрыве от других метрик. На выводы влияют товарооборот, прибыль, издержки на хранение, условия поставок и прочие факторы. Например, сравнение с конкурентами: если у конкурентов товар оборачивается быстрее, возможно, у вас завышены цены или хуже маркетинг. Также учтите специфику товародвижения и финансов: оборачиваемость тесно связана с другими показателями деловой активности предприятия — оборотом активов, капитала, дебиторской и кредиторской задолженности и т.д.. В частности, если поставщик предоставляет отсрочку платежа, выгодно, чтобы товар оборачивался быстрее срока этой отсрочки — тогда вы успеете продать товар и получить деньги раньше, чем нужно платить поставщику. А для скоропортящихся товаров, как уже упоминалось, срок оборачиваемости должен быть меньше срока годности. Таким образом, оценка эффективности управления запасами требует комплексного подхода. Раз в период имеет смысл составлять развернутый отчет по оборачиваемости товаров: сопоставлять текущие показатели с предыдущими периодами и целевыми ориентирами, выявлять «узкие места» — товары с аномально низким или высоким оборотом, анализировать причины и разрабатывать план действий.

Итак, еще раз чтобы извлечь пользу из показателя оборачиваемости, его нужно уметь правильно интерпретировать и применять в связке с другими метриками.

Что показывает коэффициент оборачиваемости

Коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз за период (обычно год) товарный запас полностью обновляется. Формула классического расчёта:

Оборачиваемость = Продажи / Средний товарный запас

Если показатель равен 8 — это значит, что весь запас в среднем «оборачивается» 8 раз в год.

Как интерпретировать в связке с другими метриками

Оценка оборачиваемости в изоляции — частая ошибка. Важно смотреть на неё в контексте бизнес-целей:

• Прибыль. Высокая оборачиваемость может достигаться за счёт уценки или снижения маржи. Нужно проверять, насколько прибыльны быстрооборачиваемые товары.

• Запас. Иногда высокий показатель достигается просто потому, что товар в дефиците. Важно проверять, хватает ли запаса для поддержания продаж.

• Дефициты и потери продаж. Если оборачиваемость растёт на фоне частых «нулей» на складе — это сигнал, что товар слишком быстро заканчивается и теряет потенциальную выручку.

Пример:

Товар А продаётся на 1 млн руб в месяц, средний запас — 500 тыс. руб.
Оборачиваемость = 1 000 000 / 500 000 = 2 оборота в месяц или 24 оборота в год.
Казалось бы, отличный показатель. Но если товар часто отсутствует в наличии — вы теряете продажи, и «эффективность» иллюзорна.

Как визуализировать оборачиваемость в отчётах

Чтобы принимать решения, оборачиваемость нужно мониторить регулярно и представлять в удобной форме:

• По категориям товаров (ABC-анализ) — где «C» может содержать залежалые или проблемные позиции.

• В динамике — по месяцам, кварталам.

• В сравнении с нормами или целями — если целевая оборачиваемость = 8, а по факту = 3, это требует внимания.

• В связке с дефицитами и неликвидами — визуализация матрицы «оборот—остаток» помогает выявить рисковые зоны.

В целом, анализ оборачиваемости товарных запасов — важный инструмент для любого торгового бизнеса. Он позволяет оценить эффективность продаж и управления запасами, вовремя выявить проблемы (избыток неликвидов на складе или, наоборот, частые дефициты) и принять обоснованные решения для оптимизации ассортимента и пополнения. Результатом грамотного анализа и последующих действий станет рост оборачиваемости до оптимального уровня — а это ведёт к снижению складских затрат, высвобождению средств и повышению прибыли компании.

Ошибки при расчётах оборачиваемости и её интерпретации

Неверная интерпретация оборачиваемости может привести к убыточным решениям: излишним закупкам, вымыванию ассортимента, потерям на складах. Ниже — самые распространённые ошибки.

Считать по продажам вместо спроса

Если товар отсутствовал в наличии, он не мог быть продан — значит, продажи не отражают реальный спрос. Оборачиваемость в таком случае будет заведомо заниженной.

Как правильно: использовать «восстановленный спрос» — учитывать недополученные продажи из-за дефицитов.

Не учитывать неликвиды

Товары, которые не продаются месяцами, искажают средний показатель оборачиваемости. Вы можете получить «нормальный» коэффициент, но при этом склад будет завален замороженными деньгами.

Решение: анализировать оборачиваемость по каждому SKU и учитывать долю неликвидов.

Без сегментации по SKU

Общий показатель по складу может маскировать то, что одни товары оборачиваются 20 раз в год, а другие — 1 раз. Управлять такими группами одинаково — путь к потерям.

Решение: проводить анализ оборачиваемости по группам, категориям, уровням ABC или каналам продаж.

Игнорирование сезонности

Расчёт за 12 месяцев может выглядеть плохо, если товар — сезонный. Например, ёлочные украшения с оборачиваемостью 1 раз в год — это норма, а не проблема.

Решение: учитывать типовой сезонный спрос и рассчитывать показатели в контексте сезона.

Разовые расчёты

Оборачиваемость — это не KPI «на год». Её нужно отслеживать регулярно, особенно для новых SKU и при изменении ассортимента.

📌 ТОП-5 ошибок расчёта оборачиваемости

 

Ошибка	Почему это проблема	Как избежать
Считать по продажам, а не по спросу	Занижает показатель, маскирует дефициты	Использовать восстановленный спрос
Игнорировать неликвиды	Искажает среднее, склад «раздувается»	Считать оборачиваемость по SKU
Объединять все SKU	Потеря детализации	Использовать сегментацию
Не учитывать сезонность	Ошибочные выводы для сезонных товаров	Расчёты по сезону, сравнение с прошлым годом
Не обновлять регулярно	KPI теряет актуальность	Анализ раз в месяц или чаще

Как повысить оборачиваемость без потерь

Повысить оборачиваемость товара — важная задача для любого бизнеса, работающего со складами и закупками. Но делать это «в лоб» опасно: слишком резкое снижение запасов или изъятие позиций может привести к дефицитам и потере клиентов. Ниже — практичные подходы, как увеличить оборачиваемость без ущерба для продаж и сервиса.

Оптимизация ассортимента

Ассортимент напрямую влияет на оборачиваемость. Чем больше на складе «мертвых» или медленно продающихся позиций, тем ниже общий показатель.

Что делать:

• Провести ABC/XYZ-анализ и убрать позиции с низкой оборачиваемостью и прибылью.

• Пересмотреть ассортиментную матрицу: отвести каждой группе свою роль (лидер продаж, имиджевый товар, маржинальный и т.д.).

• Минимизировать внематричные закупки и хаотичное расширение номенклатуры.

Результат: меньше неликвидов, больше «живых» товарных позиций, быстрее обновляется склад.

Уменьшение страхового запаса

Избыточный страховой запас замораживает деньги и снижает оборачиваемость. При этом важно не допустить дефицита.

Что делать:

• Пересчитать страховой запас с учётом точности прогноза, надёжности поставщика и сезонности.

• Использовать динамические нормативы, которые адаптируются под текущий спрос.

• Настроить контроль уровня сервиса: например, 95% заказов должны закрываться из текущего остатка, а не 100% любой ценой.

Результат: запас снижается, но уровень обслуживания клиентов сохраняется.

Настройка поставок и закупок

Если поставки происходят редко и большими партиями, оборачиваемость будет ниже.

Что делать:

• Перейти на более частые поставки меньшими партиями, если позволяет логистика.

• Использовать EOQ-модели или прогноз + EOQ для оптимального заказа.

• Внедрить автоматизированное управление закупками, где заказы формируются с учётом прогноза, оборачиваемости и уровня запаса.

Результат: меньше излишков, выше точность пополнения, ускорение оборота.

Важно: повышать оборачиваемость следует не «по показателю», а с учётом бизнес-модели, логистики, маржи и операционных ограничений.

Заключение: зачем анализировать оборачиваемость регулярно

Оборачиваемость — это ключевой показатель эффективности управления запасами. Она напрямую влияет на: 

• Свободный денежный поток. Чем быстрее товар оборачивается, тем меньше нужно денег на закупку и хранение.

• Работу склада. Понимание оборачиваемости позволяет избежать перегрузки и освободить место под ходовой товар.

• Прибыль. Быстро оборачиваемый ассортимент приносит больше оборота на ту же сумму вложений.

Что делать для повышения оборачиваемости:  Считать регулярно. Минимум — раз в месяц. Анализировать в связке с другими показателями: прибыль, дефициты, неликвиды, структура. Автоматизировать расчёты и визуализацию, ручной расчёт в Excel быстро становится неактуальным.