Почему не стоит прогнозировать продажи при управлении запасами? Часть 303 августа 2014

В прошлой части мы рассмотрели, как найти дефициты, теперь нам необходимо понять, как сделать так, чтобы они не мешали решению нашей задачи, не искажали спрос.

Предыдущие части:

Маркетинговые акции.

Еще одним вредителем статистики является маркетинговая акция или промо. В момент их проведения продажи обычно повышаются, и, если маркетинговая акция проведена хорошо, то естественный спад спроса после окончания акции не компенсирует тот рост, который был достигнут во время акции.

На картинке ниже изображен период маркетинговой акции и пост-эффект, который случается из-за чрезмерного насыщения спроса в период промо-акции. К примеру, бабушки закупили макарон и гречки на полгода вперед не по потребности. Если маркетинговая акция хорошая, то спад не компенсирует рост. В нашем случае это средние продажи 10,56, если исключить период акции и пост-эффект. Если посмотреть по всем продажам, то среднее равно 11,2. Очевидно маркетинговая акция в нашей упрощенной модели дала положительный эффект и сказалась на среднем, завысила его. Если мы будем использовать более сложные модели, то мы можем ввести их в заблуждение такими неслучайными колебаниями спроса. Модель может подумать, что это особенность поведения спроса, к примеру, сезонность и научиться этой ненужной закономерности.

 

Чтобы таких негативных последствий не случалось, необходимо прогнозировать не продажи на основе истории продаж, а спрос на основе истории спроса. Чтобы получить реальный спрос в прошлом периоде в данном случае можно применить подход ретроспективного прогнозирования. Для этого нам надо знать период проведения промо-акции. Его можно получить из учетной системы. Очень хорошо, чтобы такая информация там оказалась.  Но как понять какое время будет иметь место пост-эффект? 

Можно предположить, что пост-эффект зависит от силы перенасыщения спроса, которая возникла в результате проведения маркетинговой акции. Если объемы продаж увеличились в два раза, то можно предположить, что потребность удовлетворена на два периода вперед. Поэтому принимаем период пост-эффекта за период маркетинговой акции и прогнозируем спрос на период от начала акции до окончания пост-эффекта.

 

Другим способом определения периода пост-эффекта является оценка ошибки прогнозирования в отношении ошибки прогнозирования на обычном периоде. Для этого мы производим построение прогноза с момента окончания маркетинговой акции и до конца истории продаж. В течение этого периода в момент пост-эффекта ошибка прогнозирования будет большой, сильно отличной от известной нам ошибки прогнозирования на данных до маркетинговой акции. В тот момент, когда ошибка будет близка к известной нам на данных до маркетинговой акции пост-эффект сходит на нет.

Почему не стоит прогнозировать продажи при управлении запасами? Часть 4

При заказе тест-драйва стартовая версия в подарок

Пожалуйста, указывайте настоящие контактные данные, программа высылается после того как наш сотрудник пообщается с вами.

Оставляя заявку вы даете согласие на обработку ваших персональных данных.