Статистические исследования показывают, что 4 из 5 бизнес-экспертов не понимают статистику (каламбур). Для большинства людей не привычно оценивать вероятность событий. Однако вероятностное мышление - это основа прогнозной аналитики, которая необходима для цифровизации компании, чтобы ей можно было управлять на основе данных. А это - уже будущее планирования спроса.
Для многих людей вероятностное мышление не интуитивно, так как мы имеем тенденцию думать линейно, либо вовсе хаотично. Обучение принципам вероятностного мышления требует времени и если не тренировать его регулярно, оно не станет привычным и естественным.
Большинство из нас думают линейно и это большая проблема в планировании
Для примера давайте рассмотрим гипотетического специалиста по закупкам Васю, который спрогнозировал, что мы продадим 93 единицы товара в следующем периоде. Для нас может быть очевидно, что это просто наилучшая оценка из всех возможных и именно так мы ее и представляем. Но другие люди все еще слышат что-то вроде “бла-бла-бла 93 единицы товара”. Т.е., для них прогноз - это всего лишь одно число, хотя предсказать точную цифру с какой-либо степенью достоверности невозможно. Люди, а, следовательно, и большинство компаний, думают линейно и концентрируются на одном числе, когда им следует задуматься о рисках или возможностях, связанных с этим числом.
Для некоторых задач требуется точное число
Во многих случаях, мы руководствуемся ожиданиями и потребностями сотрудников. Людям сложно понять, что на выходе может быть несколько правильных ответов, либо результат может состоять из набора значений. Поэтому они стремятся к наиболее простому ответу - единственному значению. Большинство MRP и SCM систем требуют на вход дискретный сигнал (ряд значений, состоящих из отдельных цифр, например, объем закупок по дням) для планирования, управления поставками и борьбы с неопределенностью. Финансовому отделу нужно количество продаж в виде единственного числа, чтобы они смогли просчитать свои отчеты о прибылях и убытках до копейки. Чтобы учесть потребности всех сотрудников и сложности с пониманием вероятностей, результат планирования спроса выглядит как прогноз в виде одного числа.
Как люди мы склонны сопротивляться пониманию вероятностей
Давайте посмотрим на повторяющееся каждый год “чудо” в организациях. Пусть прогноз продаж составляет 93 единицы товаров, и да, есть еще потенциал к росту. Но с 95% вероятностью максимальное количество товара, которое сможем когда-нибудь продать - 153 единицы. Значит вероятность продать больше составляет менее 5%. И вот происходит чудо - продажи намного превышают прогноз за какой-то один период, например за неделю. И все в шоке. Нужно учесть, что с 95% вероятностью возникновения такой ситуации за неделю это будет означать, что вероятность возникновения обратного в любую неделю в течении 4-недельного периода будет составлять около 20% (или чуть больше). Значит вероятность происхождения такого “чуда” в течении квартала будет около 50%, и мы может ожидать, что 3,6 “чудес” произойдет в течении года.
Не понимая вероятностей, мы все подвержены мысли, что исключительное событие невозможно
Все это может немного сбивать с толку и вам возможно придется остановиться и перечитать этот абзац еще несколько раз, но суть в том, что не понимая вероятностей, мы все подвержены мысли, что исключительное событие невозможно. Это всего лишь один из многих трудно уловимых примеров, который я мог бы привести. Наиболее вызывающие из них могут вводить в заблуждение, используя понятия точности и вероятности. Например, ошибка прогнозирования MAPE, равная 55%, не обязательно означает, что вы сможете добиться большего успеха, делая ставку на орел или решку.
Примите неопределенность в вашем планировании и прогнозировании, как неотъемлемый элемент
Итак, если многие этого не понимают, и просят только определенное значение, то почему это важно? По сути - это то, что делает прогнозная аналитика и планирование спроса. Два золотых правила планирования спроса звучат так:
- Планы редко бывают точными
- Планы уровня спроса могут быть точными и должны включать вероятности и/или ошибку точности.
Мы, как специалисты по планированию спроса живем в мире неоднозначности и неопределенности, которую должны превратить в понятные для бизнеса величины. Мы не только управляем цифрами, но и делаем предположения и гипотезы и должны понимать их индивидуальный вклад. Мы используем взвешивание и коэффициенты и работаем над тем, чтобы лучшим образом подогнать наши наборы данных к правильной модели для минимизации ошибок или неопределенности и дать нужные ответы.
Наш мир тоже меняется и мы должны к этому адаптироваться. Прогнозная аналитика и вероятности могут быть паровозом, везущим нас в будущее.
Черный лебедь* реален, И вероятностное мышление позволит нам быть готовыми к тому, что может случиться.
Независимо от того понимает бизнес это или нет, им нужны вероятности в том числе для того, чтобы лучше понимать возможности наряду с неопределенностью. Черный лебедь* реален и нам нужно понимать, какое событие мы сможем смягчить и какое сможем принять как есть. Хотя это уже делается многими компаниями - организации управляемые данными используют аналитику, планирование спроса и более всего вероятности для принятия решений. Для управления цепями поставок это больше чем “93 единицы с коэффициентом вариации 10%”. Это понимание, что делать, когда у вас есть 70% вероятность продать на 5% меньше и 30% вероятность продать на 50% больше (как бы вы планировали это?) Для финансовых служб это лучшее понимание движения денежных потоков, а для маркетинга речь идет об определении микро-таргетинга для рекламы, которая наверняка будет успешной.
Вероятностное прогнозирование позволяет нам определять возможность появления черного лебедя, что значит мы можем подготовиться к нему.
Ваша способность к вероятностному мышлению поможет компании стать управляемой на основе данных
Даже если это предполагает большие преимущества, мышление в терминах вероятностей не естественно для нас и не распространено. Но хорошие новости в том, что вероятностное мышление как мышца: чем больше вы его используете, тем проще становиться думать подобным образом. Вероятностное мышление требует времени и если не тренировать его постоянно, оно не станет естественным и привычным для нас. Это наша обязанность как прогнозных аналитиков и специалистов по планированию спроса вовлечь и подтолкнуть других увидеть то, что видим мы. Не только потому что это наша работа и важный инструмент в нашем арсенале, не только потому что это становится необходимым в новом окружении электронного планирования, но и потому что мы можем продвигать компанию к тому, чтобы стать управляемой на основе данных.
*Черный лебедь - термин из книги Нассима Талеба “Черный лебедь”. Означает событие, которое сложно или невозможно предсказать.
Автор: Эрик Уилсон, сертифицированный специалит по прогнозированию
Оригинал статьи: https://demand-planning.com/2018/10/23/probabilistic-forecast/
