Директор спрашивает: «Какой у нас товарооборот за июнь?» — и получает в ответ цифру 4,2. Не рубли, не штуки, а коэффициент оборачиваемости запасов. Такая подмена встречается в отчётах постоянно: в одном файле товарооборотом называют выручку от продаж, в другом — сколько раз запас обернулся за период. Показатели разные, считаются по-разному, и решения по ним принимаются противоположные.
Ошибка стоит денег: если считать оборачиваемость, а называть её товарооборотом, то при падении продаж показатель может даже вырасти — достаточно распродать склад и не пополнить его. Формально «товарооборот» улучшился, фактически магазин остался без товара.
Разбираем по порядку: что такое товарооборот и что в него входит, в каких единицах его считают и почему период обязателен, какие бывают виды товарооборота, чем он отличается от товарооборачиваемости, как связан с товарными запасами и что реально влияет на его рост.
Товарооборот — это объём продаж за период, то есть сколько товара вы продали. Оборачиваемость — скорость, с которой запас превращается в продажи. Первое измеряется в рублях или штуках, второе — в разах или днях. Пока эти два показателя не разведены в отчётности, любой анализ продаж ведёт к неверным выводам.
Что такое товарооборот
Товарооборот — это объём продаж товаров за определённый период, выраженный в деньгах или в натуральных единицах. Проще говоря, стоимость всего, что компания продала за месяц, квартал или год. Это базовый показатель торговой деятельности: с него начинается любой анализ продаж, планирование закупок и оценка работы магазина или сети.
В товарооборот входит стоимость всех проданных за период товаров — по цене реализации, то есть по той, которую заплатил покупатель. Продали за месяц 1 200 позиций на общую сумму 3,4 млн ₽ — это и есть товарооборот за месяц.
Что в товарооборот не входит:
- Прибыль. Товарооборот — это вся сумма продаж, без вычета закупочной стоимости, аренды, зарплат и логистики. Магазин может иметь товарооборот 10 млн ₽ и работать в убыток.
- Товарный запас. Запас — это то, что лежит на складе и на полке в конкретный момент. Товарооборот — то, что ушло покупателю за отрезок времени.
- Себестоимость реализованных товаров. Её считают в закупочных ценах, товарооборот — в продажных. Путаница между этими двумя суммами — вторая по частоте после путаницы с оборачиваемостью.
Та же логика заложена в официальную статистику: Росстат определяет оборот розничной торговли как выручку от продажи товаров населению для личного потребления — то есть именно через объём продаж, а не через отношение к запасу. Формула с делением на запас относится к оборачиваемости, и это другой показатель.
Простыми словами: представьте кассовую ленту за день. Сложите всё, что по ней прошло, — получится товарооборот за день. Не важно, сколько вы на этом заработали и что осталось на полках: товарооборот считает только то, что вынесли из магазина покупатели.
В чём измеряется товарооборот
Товарооборот измеряется в двух видах единиц: денежных (рубли, реже другая валюта) и натуральных (штуки, килограммы, литры, тонны, упаковки). Денежный вариант основной — он идёт в финансовую отчётность и позволяет сравнивать периоды и подразделения. Натуральный показывает физический объём продаж, независимый от цен.
Когда какой вариант нужен:
- Деньги — для отчётности, план-факта, сравнения магазинов и категорий между собой. Разнородный ассортимент (шурупы и дверные полотна) складывается только в рублях.
- Натуральные единицы — чтобы отделить рост продаж от роста цен. При инфляции или после повышения прайса денежный товарооборот растёт, а физический объём может падать. В рублях картина выглядит как рост, в штуках — как потеря покупателей. Поэтому по ключевым категориям товарооборот стоит вести в двух измерениях сразу.
Отдельно про период. Товарооборот всегда считается за интервал — день, неделю, месяц, квартал, год. Без указания периода цифра бессмысленна: «товарооборот 400 000 ₽» ничего не говорит, пока не понятно, это за день или за квартал. В отчётах период указывается всегда, а при сравнении важно, чтобы интервалы были сопоставимы: февраль короче января на три дня, и это само по себе даёт разницу в цифрах.
Пример (иллюстративный). Магазин продал за месяц 500 единиц товара по средней цене 800 ₽. Товарооборот за месяц: 500 × 800 = 400 000 ₽. В натуральном выражении тот же товарооборот — 500 единиц. Если в следующем месяце средняя цена вырастет до 900 ₽, а продажи упадут до 460 единиц, денежный товарооборот составит 414 000 ₽ — формально плюс 3,5%, хотя товара продали на 8% меньше.
Виды товарооборота
Основное деление — розничный и оптовый товарооборот. Розничный — это продажа товаров конечному потребителю для личного пользования. Оптовый — продажа для дальнейшей перепродажи или для использования в производстве. Различаются они не только объёмами: у них разный покупатель, разное ценообразование и разная логика учёта.
Одна и та же компания может формировать оба вида товарооборота одновременно — например, дистрибьютор с собственной розничной точкой. В этом случае их считают раздельно: смешивать оптовые и розничные продажи в одном показателе нельзя, средняя цена и рентабельность у них несопоставимы.
Чем товарооборот отличается от товарооборачиваемости
Товарооборот отвечает на вопрос «сколько продали» — это объём продаж за период в рублях или штуках. Товарооборачиваемость отвечает на вопрос «как быстро запас превращается в продажи». Первое — абсолютная величина, её можно взять прямо из отчёта о продажах. Второе — относительная: отношение оборота к среднему запасу.
Путаница в терминах стоит денег. Если вы считаете оборачиваемость, а в отчёте подписываете строку «товарооборот», руководитель читает цифру как выручку — и делает вывод не о том, о чём говорят данные.
Классическая ловушка: оборачиваемость выросла с 4 до 5,7 раза в квартал, отчёт выглядит отлично. А продажи за тот же квартал упали на 15%. Просто запас сократили на 40% — сильнее, чем упал спрос. Формально показатель улучшился, фактически магазин продаёт меньше и, скорее всего, уже теряет продажи на пустых полках.
Товарооборот показывает результат, оборачиваемость — цену этого результата, поэтому смотреть их нужно вместе: иначе один показатель прикрывает провал по другому. Подробный расчёт с формулами, нормами по отраслям и способами ускорить оборот разобран в статье про оборачиваемость товара.
Простыми словами: товарооборот — сколько литров воды вылилось из бака за месяц. Оборачиваемость — сколько раз за этот месяц бак успел опустеть и наполниться заново. Из маленького бака можно пролить столько же воды, что из огромного, — только маленький дешевле.
Что такое товарные запасы
Товарные запасы — товар, который уже куплен, но ещё не продан: лежит на складе, в торговом зале, на витрине, едет от поставщика. Пока он не продан, это не расход и не прибыль, а замороженные деньги компании в товарной форме.
Запас нужен потому, что поставки дискретны, а спрос непрерывен. Фура приходит раз в две недели, а покупатели приходят каждый день, и в разные дни их разное количество. Запас сглаживает этот разрыв: он покрывает продажи между поставками, страхует от срыва сроков у поставщика и от всплесков спроса. Без него магазин торговал бы только в день привоза.
Отсюда двойная природа запаса: он же и условие продаж, и статья затрат — хранение, аренда, порча, потери на уценке, проценты по кредиту. Показатели и формулы расчёта запасов — товарный запас в днях, средний запас, уровень и классификация запасов — разобраны в статье про товарооборачиваемость и показатели товарных запасов.
Как связаны товарооборот и товарные запасы
Товарооборот и запасы связаны через оборачиваемость обратной зависимостью: чем быстрее оборачивается запас, тем меньше товара нужно держать для того же объёма продаж. Медленный оборот означает обратное — на каждый рубль выручки в товаре заморожено больше денег, и этот запас нужно хранить, кредитовать и списывать.
Поэтому анализ товарных запасов и товарооборачиваемости всегда идёт в связке с продажами. Сам по себе запас на 3 млн ₽ не говорит ни о чём: для сети с оборотом 10 млн ₽ в месяц это мало, для магазина с оборотом 500 000 ₽ — это неликвид на полгода вперёд. Значение появляется только при сопоставлении с товарооборотом.
Низкая оборачиваемость сигналит об одной из двух проблем. Либо товар плохо продаётся — спрос переоценили, ассортимент устарел, цена выше рынка. Либо запас избыточен: закупили «чтобы точно хватило», взяли объём под скидку поставщика, не пересчитали заказ после сезона. Деньги в обоих случаях стоят в товаре вместо того, чтобы работать в обороте.
Сравните норматив с фактом — относительно текущего товарооборота. Норматив считается от продаж и срока поставки: сколько дней запаса нужно, чтобы не остаться без товара. Фактический запас выше норматива — сверхнормативные остатки. Ниже — недостаток, продажи упрутся в пустую полку раньше следующей поставки. Как считать сами нормативы и показатели запаса, разобрано в статье про показатели товарных запасов.
Считать это отклонение нужно по каждой позиции, а не по складу в целом: средняя оборачиваемость по ассортименту почти всегда «нормальная» — быстрые ходовые товары маскируют залежавшиеся.
Пример (иллюстративный расчёт): два магазина продают одно и то же и делают одинаковый месячный товарооборот — 400 000 ₽. У первого средний товарный запас 200 000 ₽, у второго — 800 000 ₽. Выручка совпадает, но у второго в товаре заморожено вчетверо больше денег: их не потратить на новый ассортимент, аренду или маркетинг, зато нужно оплачивать хранение и списывать просрочку. Один и тот же результат обходится второму магазину заметно дороже.
Почему появляются сверхнормативные запасы
Сверхнормативный запас — это остаток сверх того объёма, который нужен для бесперебойных продаж до следующей поставки. Появляется он по четырём типовым причинам: продажи упали, а закупки шли по прежнему плану; заказали партию больше спроса; сорвался срок поставки; товар испортился на складе.
Прежде чем искать причины, нужен критерий. В практике управления запасами сверхзапас определяют не по абсолютному объёму («товара много»), а по отсутствию движения: это позиция, к которой не было обращений за установленный период. Сам период привязывают к сроку поставки — рабочий ориентир составляет 2–4 срока пополнения. Если товар с двухнедельной поставкой не двигался два месяца, запас по нему избыточен, даже когда на складе лежит всего пара коробок.
От сверхзапаса отделяют неликвид (dead stock) — позиции без продаж 6–12 месяцев либо с покрытием запаса больше 180–365 дней. Конкретный порог зависит от отрасли и длины цикла поставки: для скоропортящихся товаров неликвидом становится то, что не ушло за недели, для запчастей с полугодовым плечом полгода без продаж может быть нормой.
- Снижение товарооборота. Спрос просел — сезонно, из-за конкурента рядом или ухода крупного клиента, — а заявки поставщикам формировались по прежним объёмам. Запас накапливается тихо: каждая поставка добавляет чуть больше, чем магазин успевает продать.
- Заказ партий, превышающих спрос. Причины обычно экономические: скидка за объём, минимальная партия поставщика, круглая фура. Экономия на цене закупки съедается стоимостью хранения и деньгами, которые лежат на полке месяцами.
- Срыв сроков поставки. Поставщик не привёз вовремя, закупщик подстраховался и заказал повторно у другого — а потом обе партии пришли в один день. Двойной запас по позиции, которая продаётся ровно с той же скоростью, что и раньше.
- Нарушение режима хранения. Сбитая температура в холодильной камере, влажность на складе стройматериалов, помятая упаковка при перестановке. Товар физически на месте, но качество упало, и продать его по обычной цене уже нельзя — он превращается в неликвид.
Обратная ситуация — запас не заполняется до нужного уровня. Резкий всплеск спроса (сюжет в СМИ, вирусный отзыв, погода), форс-мажор у поставщика или на транспорте, ошибка в планировании закупки. Результат виден сразу: пустая полка, отказ клиенту, потерянная продажа.
Важное замечание: оба отклонения бьют по прибыли, но по-разному. Излишки замораживают деньги в товаре и добавляют риск списания — уценка, порча, вышедший из моды артикул. Дефицит режет продажи здесь и сейчас, и клиент уходит за этой позицией к конкуренту. Поэтому смотреть надо на оба перекоса одновременно: борьба только с излишками легко заканчивается ростом отказов, а погоня за наличием — складом, забитым неходовым товаром.
Как увеличить товарооборот
Товарооборот растёт, когда товар доступен покупателю, а не лежит лишним весом на складе. Три рычага работают быстрее остальных: сократить сроки выполнения заказов у поставщиков, пересмотреть допустимый уровень дефицита по группам товаров и точнее прогнозировать спрос по всем категориям.
Протокол действий:
- Договоритесь с поставщиками о сокращении сроков выполнения заказов. Чем короче срок поставки, тем меньше запаса нужно держать при том же объёме продаж: вы закупаете чаще и мелкими партиями, а не раз в два месяца «на всякий случай». Обсуждайте не только календарный срок, но и его стабильность — плавающее плечо заставляет держать подушку даже при формально коротком сроке. Хорошо работают рамочные договоры с фиксированным графиком и разбивка крупной партии на несколько отгрузок.
- Пересмотрите приемлемый уровень дефицита. Нулевой дефицит на многих торговых предприятиях не приносит ожидаемого эффекта. Держать 100% наличие по всему ассортименту дороже, чем потери от редких отказов по неходовым позициям: последние проценты доступности требуют непропорционально большого страхового запаса. Разумнее задать разные целевые уровни по группам — высокий по ходовым позициям, которые тянут выручку, и умеренный по редким артикулам с длинным сроком поставки.
- Наладьте прогнозирование спроса по всем категориям товаров. Прогноз по каждой позиции и каждой точке продаж позволяет максимально сократить резервные запасы без риска получить критический уровень дефицита. Прогноз должен учитывать сезонность, промоакции, товары-аналоги и разную скорость продаж по магазинам — усреднение по сети скрывает ровно те перекосы, из-за которых в одной точке пусто, а в другой излишек.
Простыми словами: запас — это подушка от неопределённости. Уменьшить подушку без риска можно двумя способами: сократить время ожидания поставки или точнее знать, сколько купят. Всё остальное — попытка угадать.
Что такое УТЗ в торговле
УТЗ — это управление товарными запасами. Процесс, который отвечает за то, чтобы нужный товар был на складе или на полке в нужном количестве и в нужное время. Сюда входят решения о том, что заказывать, сколько, у какого поставщика и когда, а также контроль остатков и работа с неликвидами.
На практике УТЗ — это ежедневный цикл: посмотрели продажи и остатки, оценили будущий спрос, сформировали заказы поставщикам, проследили поставку, разобрались с позициями, которые залежались. В небольшой компании этим занимается один закупщик, в сети — отдел закупок или категорийные менеджеры.
Задача УТЗ формулируется через товарооборот: обеспечить нужный объём продаж минимально необходимым запасом. Не «побольше товара, чтобы всё было», а ровно столько, сколько требуется с учётом сроков поставки и колебаний спроса.
Частые вопросы
Товарооборот — это выручка?
Понятия близкие, но не тождественные. Товарооборот — это объём продажи именно товаров за период. Выручка компании может включать ещё и услуги: доставку, монтаж, сервисное обслуживание, аренду. У торговой компании без сопутствующих услуг эти суммы почти совпадают, у сети с собственной сборкой мебели или установкой техники — уже нет.
Чем товарооборот отличается от прибыли?
Товарооборот — это объём продаж, то есть сколько денег принесли покупатели. Прибыль — то, что осталось после вычета закупочной стоимости товара, аренды, зарплат, логистики и прочих затрат. Большой товарооборот при низкой марже даёт маленькую прибыль: сеть может продать товара на 500 млн и заработать меньше, чем магазин с оборотом 80 млн и высокой наценкой.
В чём измеряется товарооборот?
В деньгах (рубли) или в натуральных единицах — штуках, килограммах, литрах, кубометрах. Всегда за конкретный период, поэтому в отчётах пишут «товарооборот за март» или «товарооборот за 2025 год», а не просто сумму.
Как посчитать товарооборот?
Сложить стоимость всех проданных за период товаров по цене реализации. В простом случае это сумма чеков за период; если считаете по одной позиции — количество проданных единиц умножить на цену продажи. Себестоимость и наценку при этом не вычитают: товарооборот считается в продажных ценах.
Чем розничный товарооборот отличается от оптового?
Покупателем и целью покупки. Розничный — продажа конечному потребителю для личного пользования, мелкими партиями по розничным ценам. Оптовый — продажа компании для перепродажи или производственного использования, крупными партиями по оптовым ценам. Считать их нужно раздельно: средняя цена и рентабельность несопоставимы.
Что такое товарооборачиваемость простыми словами?
Это скорость, с которой запас превращается в продажи. Если товар в среднем лежит на складе 30 дней до момента продажи — это и есть период оборачиваемости. Чем он короче, тем быстрее вложенные в закупку деньги возвращаются в дело. Формулы и нормы — в статье про оборачиваемость товара.
Как товарные запасы влияют на товарооборот?
Через доступность товара. Если запаса не хватает, покупатель не находит позицию и уходит — продажа не состоялась. Если запас лишний, продажи те же, но растут расходы на хранение и риск уценки. Товарооборот максимален не при максимальном запасе, а при запасе, подогнанном под спрос и срок поставки.
С чего начать
Начните с двух измерений товарооборота за сопоставимые периоды — в деньгах и в натуральных единицах. Сравнение только по деньгам обманывает: рост на 12% при подорожавшем на 15% ассортименте означает, что штук продали меньше. Берите одинаковые по длине периоды и учитывайте разное число рабочих дней.
Дальше сопоставьте товарооборот со средним запасом за тот же период. Это покажет, сколько денег заморожено на каждый рубль продаж, и даст точку отсчёта: любые изменения в закупках потом сравниваете с этой цифрой, а не с ощущениями.
Третий шаг — выгрузить позиции, по которым запас лежит месяцами. По каждой ответьте, почему она здесь: сезон закончился, взяли большую партию под скидку, ошиблись с новинкой, поставщик привёз дубль. Причина определяет решение — уценка, стоп на закупку или пересмотр параметров заказа.
У нашего клиента — розничной сети «Добрянка» — после внедрения Forecast NOW! период оборачиваемости снизился на 18%, а уровень товарных запасов — на 21%.
Ручной пересчёт по каждой позиции и каждой точке продаж быстро упирается в объём: при нескольких тысячах SKU и десятках магазинов таблицы не успевают за спросом. Расчёт запаса под прогноз спроса по каждой позиции автоматизируют системы прогнозирования спроса и управления запасами, например Forecast NOW!
