Товарооборачиваемость и показатели товарных запасов: формулы, анализ и оптимизация

Эффективное управление товарными запасами — это ключ к стабильности финансовых потоков, снижению издержек и повышению рентабельности бизнеса. Запасы напрямую влияют на оборачиваемость капитала, прибыльность продаж и уровень обслуживания клиентов. Избыток запасов замораживает деньги на складе, а дефицит ведёт к упущенным продажам.

Один из главных инструментов для оценки эффективности — товарооборачиваемость. Этот показатель помогает понять, как быстро и регулярно продаются товары, сколько средств «зависает» в запасах и насколько рационально используется складское пространство.

Из этой статьи вы узнаете:

• что такое товарные запасы и как они классифицируются;

• как рассчитываются ключевые показатели: оборачиваемость, уровень запаса, скорость обращения;

• какие ошибки чаще всего совершаются при анализе запасов;

• как с помощью формул и аналитики оптимизировать запасы и ускорить оборот.

Что входит в понятие товарных запасов

Что такое товарные запасы

Товарные запасы — это совокупность всех товаров и материальных ценностей, предназначенных для продажи, хранения или дальнейшего использования в процессе деятельности предприятия. Они образуются в результате закупки, производства или перемещения и представляют собой часть оборотного капитала компании.

Виды товарных запасов

Существует несколько категорий товарных запасов, которые различаются по назначению:

• Текущий запас — основной объём, обеспечивающий стабильную реализацию;

• Страховой запас — резерв на случай перебоев с поставками или скачков спроса;

• Минимальный запас — порог, при достижении которого необходимо пополнение;

• Максимальный запас — предел, выше которого хранение становится невыгодным;

• Оптимальный запас — целевое значение, балансирующее между дефицитом и издержками.

Понимание этих разновидностей важно для корректного планирования закупок и складской логистики.

Где используются товарные запасы

Оценка и управление запасами критичны в разных отраслях:

• в торговле — для поддержания наличия ходовых товаров;

• в логистике — для планирования пополнений и межскладовой балансировки;

• в производстве — для обеспечения непрерывного потока компонентов и сырья.

В чём измеряются товарные запасы

Товарные запасы измеряются в различных единицах в зависимости от задач:

• В натуральных единицах (штуки, литры, килограммы) — для логистики и склада;

• В денежных единицах (рубли, доллары) — для финансового анализа;

• В днях — для расчёта оборачиваемости и уровня запаса;

• В оборотах — для оценки интенсивности использования запасов.

Каждое измерение даёт свою картину и применяется для разных целей: расчёта нормативов, контроля эффективности, оптимизации складской политики.

Абсолютные и относительные показатели товарных запасов

К товарным запасам относят всю товарную массу при её движении от производителя к потребителю. Они образуются на протяжении всей цепочки поставок и сосредотачиваются на складах поставщиков, оптовых и розничных предприятий торговли, а также в пути.

Показатели товарных запасов бывают абсолютными и относительными. К абсолютным показателям относят материальные или финансовые учётные единицы, которые применяются при проведении инвентаризации на торговом предприятии. Они дают полную картину наличия товара по каждой позиции, но их невозможно использовать для определения величин соответствия наличных запасов развитию товарооборота. По этой причине чаще употребляются относительные показатели использования товарных запасов.

Такие показатели товарных запасов помогают соотнести их уровень с товарооборотом и после соответствующего анализа провести их оптимизацию. К относительным показателям относят:

• уровень запасов;
• товарооборачиваемость.

Они дают возможность определить показатели оборачиваемости товарных запасов, обеспечивающих работу торгового предприятия. Уровень товарных запасов измеряется в днях, за которые происходит товарооборот. Для их вычисления необходимо найти отношение абсолютного товарного запаса к концу анализируемого периода к объёму товарооборота за этот период, а результат умножить на количество дней этого же  временно́го промежутка. Данные показатели анализа торговых запасов позволяют чётко определить обеспеченность товарами и количество дней, которые предприятие может торговать, не испытывая дефицита.

Абсолютные показатели товарных запасов

Абсолютные показатели дают представление о фактическом объёме товарных запасов — в штуках, литрах, килограммах или рублях. Они служат базой для расчёта относительных показателей и используются в ежедневной аналитике снабжения, логистики и финансов.

Средний товарный запас: формула и пример

Средний запас показывает, сколько товара в среднем находится на складе за анализируемый период. Это один из базовых показателей в логистике и управлении запасами.

Формула:
Средний товарный запас = (Начальный запас + Конечный запас) / 2

Можно также учитывать ежедневные или ежемесячные остатки и усреднять по ним, особенно в динамичном бизнесе с переменным спросом.

Пример:
Если на начало месяца было 1 000 000 ₽ на складе, а в конце — 700 000 ₽, то:
Средний запас = (1 000 000 + 700 000) / 2 = 850 000 ₽

Максимальные, минимальные и фактические остатки

• Максимальный запас — верхняя допустимая граница, выше которой запасы считаются избыточными.

• Минимальный запас — минимально допустимый уровень запасосв, при достижении которого нужно заказывать товар.

• Фактический остаток — текущий объём товара на складе.

• Текущий запас — разница между максимальным и фактическим остатком.

Эти значения фиксируются в системах учёта и могут быть основой для нормирования или автоматического размещения заказов.

Как рассчитать норматив товарных запасов

Норматив товарного запаса — это расчётный объём, необходимый для бесперебойной работы без излишков.

Формула:
Норматив запаса = Среднедневной расход × Норматив в днях

Пример:
Если среднедневной расход 20 000 ₽, а норматив — 30 дней, то:
20 000 × 30 = 600 000 ₽

Относительные показатели: уровень и структура запаса

Относительные показатели позволяют оценить эффективность управления товарными запасами, сравнивая их с объёмом продаж или временем оборота. Это показатели «в динамике», позволяющие принимать решения.

Товарный запас в днях: формула, как посчитать

Уровень запаса в днях показывает, на сколько дней хватит текущих запасов при текущем спросе.

Формула:
Уровень запаса (в днях) = Средний запас / Среднедневной расход

Пример:
Если средний запас = 600 000 ₽, а расход в день = 20 000 ₽, то:
600 000 / 20 000 = 30 дней

Этот показатель удобен для анализа неликвидов и оценки уровня страхового запаса.

Коэффициент товарного запаса

Формула:
Коэффициент товарного запаса = Средний запас / Объём продаж за период

Показывает долю запаса в продажах. Значение выше 1 — потенциальная проблема с оборачиваемостью.

Как влияет структура запаса на управление

Если бо́льшая часть запасов — это медленно оборачиваемые или неликвидные товары, то общая эффективность управления снижается, даже при «нормальных» средних значениях. Поэтому важно оценивать не только общий уровень, но и структуру по категориям: ABC/XYZ, регулярность продаж, аналоги.

Период обращения

Формула:
Период обращения = Количество дней в периоде / Оборачиваемость

Если оборачиваемость = 4 оборота в год, то:
360 / 4 = 90 дней

Это один из ключевых показателей, связывающих скорость продаж и объём запасов.

Оборачиваемость товарных запасов

Оборачиваемость — один из ключевых показателей эффективности управления запасами. Он показывает, насколько быстро товарные запасы «превращаются» в продажи, и отражает, насколько рационально используются складские площади и оборотный капитал.

Что такое товарооборачиваемость

Простыми словами, оборачиваемость товарных запасов — это количество раз, которое запасы были полностью реализованы за определённый период (обычно год). Высокая товарооборачиваемость говорит о хорошей ликвидности товара, низкая — о затоваривании, неликвидах или ошибках в ассортименте и закупках. Она позволяет оценить два важнейших параметра, влияющих на рентабельность предприятия — скорость и время обращения товарных запасов. Время обращения товаров определяется как отношение среднего товарного запаса за определённый период к однодневному товарообороту, после чего результат умножается на количество дней этого периода. По результатам вычисляется количество дней, необходимых для обращения среднего товарного запаса.

Скорость обращения товаров вычисляется как отношение количества дней в отчётном периоде к товарооборачиваемости за этот же период. Этот параметр показывает количество оборотов усреднённого товарного запаса за данный временной промежуток. Эти показатели, характеризующие товарные запасы, имеют обратно пропорциональное соотношение. Уменьшение времени обращения товарных запасов означает увеличение скорости товарооборота. Правильный подбор показателей позволяет снизить товарные потери, а также расходы на складирование и хранение.

Товарооборачиваемость = скорость «обращения» запасов в деньгах.

Формула оборачиваемости товарных запасов

Базовая формула коэффициента оборачиваемости:

Коэффициент оборачиваемости = Выручка (или себестоимость) / Средний товарный запас

Для более точной оценки используется себестоимость продаж, а не выручка:

КОТЗ = Себестоимость реализованной продукции / Средний остаток запасов

Пример:

• Себестоимость продаж за год — 24 000 000 ₽

• Средний товарный запас — 3 000 000 ₽

Оборачиваемость = 24 000 000 / 3 000 000 = 8 оборотов в год

Это значит, что запасы полностью «оборачиваются» 8 раз в течение года.

Как посчитать оборачиваемость в днях

Иногда удобнее измерять не количество оборотов, а средний период одного оборота — то есть, через сколько дней товар распродаётся:

Оборачиваемость в днях = 365 / Коэффициент оборачиваемости

По нашему примеру:

365 / 8 = ~45,6 дней

Это означает, что товар, в среднем, находится на складе 46 дней.

Нормативные значения: что считать хорошим

Норм оборачиваемости не существует «в вакууме» — всё зависит от категории товара, отрасли и бизнес-модели. Ниже — ориентиры:

Категория	Коэффициент	Оборачиваемость в днях
Продукты питания (ритейл)	15–25	14–24 дня
Одежда и обувь	4–8	45–90 дней
Электроника	5–10	36–72 дня
Запасные части (B2B)	2–4	90–180 дней

Данные по нормам мы взяли по ссылке: inventorysource.com/inventory-turnover-ratio

Важно: высокая оборачиваемость — не всегда хорошо. Если она достигается за счёт дефицита или потери продаж, компания теряет прибыль. Задача — достичь баланса между запасами и продажами.

Показатель оборачиваемости — это не просто число, а индикатор эффективности системы управления запасами. Его нельзя анализировать в отрыве от других метрик: уровня сервиса, неликвидов, доступности товара. Правильный расчёт и регулярный анализ помогают принимать обоснованные решения по закупкам, оптимизации ассортимента и поддержанию товарного баланса.

Время и скорость товарного обращения

Помимо оценки оборачиваемости, важно понимать насколько быстро запасы обновляются во времени. Это позволяет анализировать возврат капитала, скорость складских процессов и уровень запасозависимости бизнеса. Ниже — ключевые показатели и как их использовать на практике.

Скорость товарооборота: формула

Чтобы понять, насколько эффективно работает склад, используется показатель скорости обращения. Он показывает, сколько раз товарные запасы «превращаются в продажи» за определённый период.

Формула:
Скорость товарооборота = Объём продаж / Средний товарный запас

Также можно считать через обратную величину коэффициента запасоёмкости. Более высокая скорость обращения означает, что запасы «живые» и не залёживаются.

Период обращения запасов

Если скорость отвечает на вопрос «сколько раз в год», то период обращения говорит «через сколько дней один оборот». Это критично для расчёта нужного страхового запаса и оценки эффективности использования средств.

Формула:
Период обращения = Количество дней в периоде / Оборачиваемость

Пример: при 6 оборотах в год период = 360 / 6 = 60 дней. Это значит, что весь товарный объём обновляется каждые два месяца.

Как это влияет на эффективность использования капитала

Период и скорость обращения напрямую влияют на то, как долго деньги «лежат на складе».

• Длинный период = больше вложений, ниже рентабельность

• Короткий период = выше возврат инвестиций

• Снижение запаса на 15–20 дней может высвободить миллионы оборотных средств

Оптимизация скорости обращения даёт эффект даже при тех же объёмах продаж — просто деньги начинают работать быстрее.

Рентабельность и запасоёмкость

Запасы — это не только логистика, но и экономика. Вложения в товары должны работать эффективно. Поэтому важно оценивать не только скорость и объёмы, но и доходность запасов. Два показателя помогают это понять — рентабельность и запасоёмкость.

Рентабельность запасов: формула и значение

Рентабельность запасов показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль, вложенный в склад. Это один из ключевых KPI при работе с инвестиционно-ёмким ассортиментом и планировании закупок.

Формула:
Рентабельность запасов = Прибыль / Средний товарный запас × 100%

Пример:
Если прибыль = 2 000 000 ₽, запас = 4 000 000 ₽, то:
Рентабельность = 50%. Это означает, что на каждый рубль вложений запасы возвращают 1,5 рубля.

Запасоёмкость: что это и как оценить

Если рентабельность показывает эффективность, то запасоёмкость — это «стоимость» генерации выручки с точки зрения запасов. Чем выше показатель — тем больше средств «зависает» в складе.

Формула:
Запасоёмкость = Средний товарный запас / Объём продаж за период

Например: если запас = 600 000 ₽, продажи = 3 000 000 ₽, то запасоёмкость = 0,2. Это значит, на каждый 1 рубль выручки нужно держать 20 копеек в товаре.

Как связаны оборачиваемость и прибыль

Эти показатели — взаимосвязаны.

• Чем выше оборачиваемость, тем выше эффективность вложений

• Чем ниже запасоёмкость, тем выше финансовая гибкость

• Это особенно важно в бизнесах с узкими маржами или сезонным спросом

Компании, которые активно управляют оборачиваемостью, часто добиваются большей прибыли при том же товарообороте — за счёт скорости возврата средств.

Как анализировать товарные запасы и сделать выводы

Простого расчёта показателей недостаточно — важно уметь анализировать данные и делать из них выводы. Грамотная аналитика товарных запасов помогает выявлять проблемы, прогнозировать дефицит и избыточность, а также принимать обоснованные решения по закупке, списанию и управлению ассортиментом.

Что показывает аналитика товарных запасов

Аналитика товарных запасов — это не просто таблицы с остатками, а система показателей, позволяющая:

• выявлять запасы, не участвующие в продажах;

• определять неликвиды и избыточные SKU;

• понимать, где теряются деньги и оборачиваемость;

• оценивать фактическое исполнение норматива и уровня сервиса.

Современная аналитика должна строиться на динамике — сравнивать период к периоду, учитывать сезонность и реализацию, а не только «факт на дату».

Какие показатели использовать при аудите

Для аудита товарных запасов важно применять сочетание абсолютных и относительных показателей. Основные из них:

• Средний запас — отражает объём ресурсов, вложенных в склад;

• Уровень запаса в днях — показывает, на сколько хватит текущего запаса;

• Оборачиваемость — насколько часто запас обновляется;

• Период обращения — время между закупкой и продажей;

• Доля медленнооборачиваемых и неликвидных товаров — сигнал для оптимизации;

• Коэффициент запасоёмкости — сколько запаса приходится на 1 рубль продаж.

К какой группе относятся показатели, характеризующие оборачиваемость запасов

Все показатели, описывающие скорость движения запасов, относятся к относительным показателям или группе динамических KPI, таких как:

• Оборачиваемость в разах

• Период обращения (в днях)

• Коэффициент товарного запаса

• Рентабельность запасов

Они измеряются в относительных единицах (раз, %, дней) и позволяют оценивать эффективность по сравнению с целевыми ориентирами.

Пример: как интерпретировать высокий уровень запаса и низкую оборачиваемость

Если:

• средний запас высокий (например, 90 дней),

• оборачиваемость низкая (2 оборота в год),

• доля неликвидов >10%,

то вывод очевиден: запас «переложен», оборачиваемость проседает, склад перегружен. Возможные причины:

• закупки «на всякий случай»;
• отсутствие сегментации и норматива;
• плохой прогноз спроса.

В такой ситуации требуется:

• пересчитать страховой запас,

• сократить ассортимент или пересегментировать его,

• внедрить автоматическое планирование.

Ошибки при расчётах и интерпретации

Даже при наличии формул и показателей многие компании совершают типовые ошибки в анализе запасов, которые искажают картину и мешают оптимизации. Ниже — самые распространённые ошибки и их последствия.

Игнорирование сезонности

Одна из самых частых ошибок — оценивать оборачиваемость или уровень запаса без учёта сезонных колебаний. Например, высокий запас зимой может быть оправдан при подготовке к весеннему сезону.

Что делать: использовать сезонно-скорректированные прогнозы и сравнивать одинаковые периоды (Q1 с Q1, а не Q1 с Q4).

Сравнение запасов по всем SKU без сегментации

Оценивать запасы в среднем по всему ассортименту — значит не видеть проблемные зоны. Быстро оборачиваемые товары «маскируют» неликвиды.

Решение: применять ABC/XYZ-анализ, сегментировать по оборачиваемости, спросу и роли товара (A-ходовой, C-долгий хвост и т. д.).

Неверное определение периода

При расчёте оборачиваемости важно точно задать период (30, 90, 365 дней). Ошибки в периоде приводят к искажённым коэффициентам и неправильным выводам.

Решение: стандартизировать период анализа в аналитике и отчётности, например, 360 дней для годовых показателей.

Неверный вывод по оборачиваемости

Низкая оборачиваемость — не всегда плохо. Например, для сезонных товаров или долгого производства оборачиваемость 2 может быть нормой.

Ошибка — гнаться за универсальным показателем без учёта специфики.

Что делать: сравнивать с нормами для сегмента, типа товара и бизнес-модели.

Как улучшить показатели: оптимизация запасов

Показатели товарных запасов не только оценивают текущую ситуацию, но и подсказывают направления для улучшения. Даже при высоких продажах можно добиться лучшей оборачиваемости, сократив излишки и избежав дефицита. Ниже — основные шаги по оптимизации товарных запасов на предприятии.

Как сократить товарный запас без дефицитов

Сокращение запасов не означает «урезать всё подряд». Задача: убрать излишки, сохранив сервис и оборот.

Что помогает:

• определить реальный уровень спроса;

• разделить запасы по приоритету (ABC/XYZ);

• отказаться от «запаса на всякий случай»;

• использовать аналоги вместо дублирующих SKU.

При этом важно не снижать уровень сервиса, особенно по товарам группы A.

Планирование страхового запаса

Страховой запас — это защитный буфер, который предотвращает дефицит. Если он посчитан неправильно, это приводит либо к потерям продаж, либо к переполнению склада.

Что делать:

• учитывать среднеквадратичное отклонение спроса;

• рассчитывать запас по целевому уровню сервиса;

• регулярно пересматривать значения при изменении спроса или поставщиков.

Правильно рассчитанный страховой запас позволяет удерживать уровень сервиса и снижать общий объём запасов.

Использование Excel, ERP, BI и SCM-систем

Многие компании начинают с расчёта показателей вручную — в Excel. Это допустимо на старте, когда номенклатура небольшая, но с ростом ассортимента, числа SKU и количества складов эффективность резко падает.

Когда стоит переходить на специализированные инструменты:

• SKU > 300;

• несколько точек хранения;

• выраженная сезонность, наличие аналогов и частых акций;

• требуется аудит истории и прозрачность расчётов.

ERP — хороши для учёта, но не всегда подходят для сложных прогнозов.
BI — позволяют глубоко анализировать данные, выявлять узкие места и тенденции.
Специализированные системы управления товарными запасами — рассчитывают потребность, оборачиваемость, страховой запас и формируют заказы автоматически.

SCM-системы (Supply Chain Management) — интегрируют управление запасами в контекст всей цепи поставок: от прогноза спроса и планирования закупок до оптимизации транспортировки и координации поставщиков. В SCM данные о продажах, запасах и логистике связаны в единую модель, что позволяет:

• прогнозировать потребности с учётом сезонности, ценовых акций и сроков поставок;

• синхронизировать запасы между филиалами и складами;

• управлять оборачиваемостью в связке с производственными и транспортными мощностями;

• снижать издержки за счёт оптимального распределения запасов по цепи поставок.

В итоге, SCM решает задачу не только учёта и анализа, но и оперативного управления всей логистической сетью, что особенно важно для компаний с разветвлённой структурой и сложными потоками товаров.

Как автоматизация помогает увеличить оборачиваемость

Автоматизация позволяет:

• быстрее пересчитывать параметры;

• исключить человеческий фактор;

• настраивать уровни сервиса по сегментам;

• видеть прогноз спроса и корректировать заказы.

Компании, внедрившие автоматическое управление товарными запасами, повышают оборачиваемость на 15–40%, не теряя при этом выручку.

Заключение: Показатели товарных запасов — это не просто цифры. Это сигналы для бизнеса: где заморожены деньги, где теряется прибыль, а где можно усилить продажи без роста затрат. Только анализируя запасы, можно управлять оборотным капиталом осознанно.

Важно не просто посчитать, но и интерпретировать. Один и тот же показатель может быть нормой для сезонного товара, но тревожным сигналом для регулярного ассортимента.

Что делать:

• настроить сбор и обновление показателей;

• внедрить аналитику по сегментам;

• определить нормативы и границы запасов;

• автоматизировать расчёты и контроль.

Такой подход превращает склад из «чёрного ящика» в управляемую зону роста прибыли и устойчивости.