Управление ассортиментом товаров

Ассортимент определяет, что увидит клиент, что закупит отдел снабжения, что будет храниться на складе и что в итоге принесёт прибыль. В этой статье мы разберём, как выстроить систему управления ассортиментом: от анализа и категоризации до матрицы, стратегии и автоматизации. Покажем типичные ошибки, приведём примеры и расскажем, как сделать ассортимент управляемым инструментом роста.

Что такое управление ассортиментом товаров и зачем это нужно?

Ассортимент — это не просто список товаров на складе или в каталоге, а актив, который напрямую влияет на прибыль, оборачиваемость, клиентскую лояльность и эффективность бизнеса в целом. В розничной торговле, дистрибуции и на маркетплейсах грамотное управление ассортиментом позволяет сократить неликвиды, ускорить товарооборот, снизить издержки и быстрее реагировать на изменения спроса.

Управление ассортиментом товаров - это деятельность, целью которой является достижение максимума эффективности предлагаемого покупателю ассортимента. Эта статья поможет разобраться, как формируется ассортимент, какие бывают его виды, в чём различия между ассортиментом и номенклатурой, и как выстроить эффективную систему управления.

Мы рассмотрим реальные методы, ошибки, схемы категоризации и инструменты, которые помогут превратить ассортимент из пассивного перечня товаров в управляемый инструмент роста.

Что такое ассортимент и как им управлять

Ассортимент товаров — это совокупность всех товарных позиций, предлагаемых предприятием на рынке. Он включает в себя все виды и формы продукции, доступные для продажи в конкретный период времени. Ассортимент может быть широким или узким, глубоким или поверхностным, в зависимости от стратегии компании и её специализации.

Что важно: ассортимент — это не просто номенклатура. Номенклатура — это учетная единица, а ассортимент — управленческая. Он подчинён маркетинговым, коммерческим и логистическим задачам.

Пример: у компании может быть 1 500 артикулов в номенклатуре, но только 900 из них входят в ассортиментную матрицу.

Виды ассортимента

В управлении ассортиментом важно понимать его деление:

• Торговый ассортимент — вся совокупность товаров, предлагаемых магазином или поставщиком.
• Марочный ассортимент — товары, сгруппированные по брендам или торговым маркам.
• Смешанный ассортимент — сочетание различных товарных групп, категорий, брендов и сегментов (часто используется в сетевом ритейле и маркетплейсах).

Также ассортимент может классифицироваться по:

• ширине (количество категорий);
• глубине (количество вариантов внутри категории);
• наполненности (общее число товарных позиций);
• обновляемости (частота смены ассортимента).

Ассортимент с позиции маркетинга

С точки зрения маркетинга, ассортимент — это один из ключевых инструментов удовлетворения спроса. Он формируется не просто «по наличию», а с учётом:

• сегментации клиентов;
• стратегических целей бизнеса;
• позиции бренда;
• уникального торгового предложения (УТП);
• и даже логистических возможностей.

Управление ассортиментом товаров в магазине — это постоянный баланс между спросом, полочной выкладкой, товарными запасами и целевой рентабельностью.

Процесс управления ассортиментом: этапы и задачи

Управление ассортиментом — это не одноразовое решение и не список товаров в системе. Это непрерывный процесс, включающий анализ, планирование, внедрение, контроль и обновление. На каждом этапе важно не только «что мы продаём», но и «зачем», «в каком объёме» и «на каких условиях». Управление ассортиментом товаров в магазине представляет собой поэтапное выполнение действий, которые позволят выявить и поддерживать оптимальный уровень товарного ассортимента. От построения этого процесса зависит, насколько эффективно работает вся цепочка — от закупки до продаж.

Формирование ассортимента

На старте — формирование. Этот этап требует от бизнеса понимания, кто его покупатель и какие товары действительно нужны на полке. Формирование ассортимента начинается с анализа спроса, поведения клиентов, конкурентов и возможностей компании. Этот этап позволяет скорректировать ассортиментную политику и правильно сформировать товарные запасы, что приводит к повышению прибыльности предприятия или магазина. Определение спроса на ту или иную категорию товара, производится при помощи опроса или наблюдения.

В этот момент важно ответить на вопросы: какие категории нам нужны? Какие бренды? Насколько глубоким должен быть выбор внутри категории? Нужно ли расширяться или сосредоточиться на маржинальных позициях?

Ошибки на этом этапе запускают цепную реакцию: избыточные позиции → заморозка средств в неликвиде → проседание оборачиваемости.

Обновление и вывод товаров

Даже идеально сформированный ассортимент устаревает. Меняются тренды, поставщики, цены и поведение клиентов. Если не проводить регулярное обновление, в матрице остаются товары, которые:

• не соответствуют текущему спросу;

• вытесняются конкурентами;

• занимают место более перспективных SKU.

Обновление ассортимента — это не просто ввод новинок. Это ещё и управление жизненным циклом товаров, своевременный вывод устаревших позиций, замена аналогами или полная ликвидация неликвида.

Правильная стратегия вывода освобождает полку, склад и деньги.

Управление ассортиментом в магазине и на маркетплейсе

Контекст управления зависит от канала продаж. В магазине ассортимент ограничен полкой, логистикой, визуальным восприятием. Здесь важны категории, роли товаров, грамотная выкладка и стабильность поставок.

На маркетплейсе ассортимент — это карточки товаров, фильтры, рейтинги и аналитика конкурентов. Там работает другой набор инструментов: аналитика сезонности, фото-контент, описание, цена и трафик. Управление ассортиментом на маркетплейсах требует точной настройки: в противном случае продавец либо теряет выручку, либо «заваливается» остатками.

Связь с закупками, маркетингом и складом

Ассортимент — это связующее звено между стратегией компании и её операционкой. Любое изменение в ассортименте отражается на:

• Закупках — надо знать, что и в каком объёме покупать.

• Маркетинге — акции, УТП и визуальные кампании строятся вокруг ключевых SKU.

• Складе — от ассортимента зависит потребность в площади, учёт и логистика.

Чем лучше отлажена коммуникация между этими подразделениями, тем выше стабильность, оборачиваемость и прибыль.

Основные ошибки в управлении ассортиментом

Ассортимент может быть источником прибыли — а может стать причиной хронических убытков. Ошибки в управлении товарной матрицей часто незаметны сразу, но со временем накапливаются: снижается оборачиваемость, растут неликвиды, ассортимент теряет фокус. Ниже мы разберём самые частые ошибки, с которыми сталкиваются компании в рознице, дистрибуции и на маркетплейсах.

1. Нет системного анализа

Когда компания не проводит регулярную аналитику, ассортимент перестаёт быть управляемым. Часто в таких случаях он формируется по интуиции, «по просьбам» отдела продаж или из привычки держать старые позиции. Без цифр невозможно понять:

• какие товары действительно «работают»;

• какие SKU съедают склад и деньги;

• где начинаются риски.

Решение: ввести регулярную ABC/XYZ-категоризацию, контролировать оборачиваемость и уровень остатков.

2. Упор только на продажи, без учёта маржи и запасов

Высокие продажи — ещё не гарантия успеха. Товар может продаваться часто, но приносить копейки прибыли (или убыток после возвратов и скидок). Например, акционные позиции, уценёнка или товар с логистической просадкой по доставке.

Ошибка — ориентироваться только на продажи, игнорируя маржинальность, возвратность и остатки.

Решение: анализировать продажи в связке с прибылью и оборачиваемостью. Отдельно учитывать товары с высокой долей убыточных заказов.

3. Старые товары остаются в ассортименте по инерции

Когда нет критериев для вывода товара, он может оставаться в матрице «на всякий случай». Такие SKU перестают продаваться, но продолжают:

• занимать место на полке и складе;

• участвовать в заказах и прогнозах;

• искажать аналитику.

Решение: автоматизировать контроль жизненного цикла товара. Если нет продаж за X месяцев — кандидат на вывод.

4. Игнорируются неликвиды и внеассортиментные остатки

Неликвид — это товар, который не продаётся, но числится на складе. Ещё хуже — внематричные позиции, то есть остатки по товарам, которые официально уже не входят в актуальную матрицу. Это говорит о слабом контроле между закупками, складом и матрицей.

Решение: ввести регулярную сверку между остатками и матрицей. Контролировать, какие SKU остались в запасах, но не планируются к продаже.

5. Ассортимент слишком широкий — или слишком узкий

Иногда компании добавляют всё подряд: разные цвета, размеры, вариации, не анализируя спрос. Итог — раздутая матрица, путаница на складе, дубли и излишки.

Другой вариант — чрезмерная «оптимизация», когда остаются только якобы ходовые позиции, и клиенту нечего выбрать. Теряется кросс-продажа и доля на полке.

Решение: определить минимальную и максимальную ширину и глубину ассортимента по категориям. Использовать исторические данные и аналитику.

6. Отсутствие связки между закупками, маркетингом и складом

Бывает, что ассортиментом формально управляет один отдел (например, закупки), а маркетинг и склад живут в параллельной реальности. В итоге:

• маркетинг продвигает то, чего нет в наличии;

• склад закупает избыточный объём по неприоритетным категориям;

• логистика перегружена.

Решение: формировать ассортиментную политику в связке с УТП, стратегией продвижения и логистикой. Обновлять матрицу по согласованному циклу.

7. Ручное принятие решений, без категорийного подхода

Когда каждое решение по товару принимает «сильный менеджер», масштабироваться становится невозможно. Невозможно всё время думать вручную про 2 000 SKU.

Без категоризации и приоритезации:

• матрица теряет структуру;

• закупки становятся реактивными;

• никто не может объяснить, почему в списке именно эти товары.

Решение: ввести ролевую модель ассортимента (трафикогенератор, маржинальный якорь, базовый товар и т.п.) и управлять группами, а не SKU вручную.

Таблица: Основные ошибки в управлении ассортиментом
 

Ошибка	Причина	Последствия
Отсутствие регулярного анализа ассортимента	Нет системы показателей и категорий, всё «на глаз»	Перегруз матрицы, дубли, дефицит ключевых товаров
Ориентация только на объём продаж	Нет учёта маржи, остатков, возвратов	Продаётся то, что не приносит прибыль; растёт неликвид
Сохранение устаревших товаров в ассортименте	Боязнь выводить или нет критериев удаления	Замораживание капитала, падение оборачиваемости
Игнорирование неликвидов и внематричных позиций	Нет контроля остатков вне матрицы или неактивных SKU	Потери на хранение, снижение прозрачности, хаос в запасах
Слишком широкий или узкий ассортимент	Неоправданное расширение или чрезмерная экономия	Нестабильные продажи, упущенный спрос, снижение сервиса
Отсутствие связи с маркетингом и закупками	Ассортимент формируется изолированно	Непопадание в целевой спрос, избыточные или несвоевременные закупки
Ручное принятие решений без категорийного подхода	Нет категоризации и чёткой роли SKU в матрице	Невозможно масштабировать ассортимент и выстроить аналитику

 

Методы управления ассортиментом: от Excel до автоматизации

Выбор методов управления ассортиментом зависит от масштаба бизнеса, объёма ассортимента и уровня зрелости процессов. Если раньше всё решалось в Excel и вручную, сегодня для эффективной работы нужны системы, которые умеют обрабатывать большие массивы данных, прогнозировать спрос, учитывать аналоги и визуализировать структуру.

Ручной подход: Excel, субъективные решения

На старте компании чаще всего управляют ассортиментом в Excel. Таблицы с продажами, остатками, формулами оборачиваемости — всё это позволяет вести базовую аналитику. Однако у этого подхода есть серьёзные ограничения:

• высокая трудоёмкость;

• зависимость от человеческого фактора;

• отсутствие масштабируемости;

• невозможность оперативного пересмотра структуры.

Кроме того, Excel не «видит» взаимосвязи между товарами и не позволяет гибко работать с категоризацией и жизненным циклом.

ERP, BI, AI — как перейти к системной модели

Следующий этап — подключение корпоративных систем: ERP, BI или модулей искусственного интеллекта. Они позволяют:

• интегрировать данные из закупок, логистики, маркетинга и склада;

• строить сводные отчёты и дашборды;

• анализировать продажи в разрезе категорий, брендов, периодов.

BI-системы помогают находить закономерности в данных, а нейросети и алгоритмы машинного обучения — предсказывать спрос, выявлять неликвиды и рекомендовать аналогичные товары.

Специализированные программы для управления ассортиментом

Максимальной эффективности можно достичь при использовании профильных решений, которые разработаны именно для управления ассортиментом и запасами. Такие программы умеют:

• автоматически проводить ABC/XYZ-категоризацию;

• определять роли товаров (трафикогенератор, маржинатор и т.п.);

• учитывать аналоги при прогнозе;

• рассчитывать матрицу и рекомендовать обновления.

Пример: Forecast NOW! — система, которая интегрируется с учётной системой, обрабатывает реальные данные, формирует отчёты и предлагает автоматические рекомендации по ассортименту, уровню сервиса и закупкам. Это не просто «таблица с фильтрами», а полноценная система управления ассортиментом товаров в реальном времени.

Как анализировать и категоризировать ассортимент

Управление ассортиментом невозможно без его категоризации. Это базовый инструмент, который позволяет отсекать лишнее, расставлять приоритеты и управлять матрицей не на уровне товаров, а на уровне групп и ролей.

ABC/XYZ/FMR/VEN: основные методы

Категоризация нужна, чтобы:

• понять, какие товары дают основную выручку (ABC);

• какие продаются стабильно, а какие — рывками (XYZ);

• какие часто обращаются (FMR);

• какие критически важны (VEN).

Метод	Что анализирует	Где применяется
ABC	вклад товара в прибыль, выручку, оборот	почти везде
XYZ	стабильность спроса	прогнозирование, закупки
FMR	частота покупок/обращений	мерчандайзинг, выкладка
VEN	критичность/важность	аптеки, производство, медицина

Комбинации ABC+XYZ дают более полную картину: например, товар A—X — стабильный и важный, а C—Z — нестабильный и второстепенный.

Как выбрать параметры категоризации

Категоризацию можно проводить по:

• объёму продаж (в деньгах или штуках);

• количеству дней с продажами;

• объёму остатка или закупочной цене;

• прибыли или рентабельности.

Выбор параметров зависит от цели: если вы хотите повысить маржу — берите прибыль. Если вам важна частота продаж — берите частоту или количество дней с оборотом.

Важно: не существует универсальной категоризации — выбирайте параметры под конкретные задачи бизнеса.

Как часто пересматривать категории

Многие компании делают категоризацию раз в год — и на этом останавливаются. Это ошибка.

В реальности структура ассортимента и поведение покупателей меняются гораздо быстрее. Оптимальная частота пересмотра:

• раз в месяц — для категории с быстрым оборотом (FMCG, fashion);

• раз в квартал — для стабильных категорий;

• раз в полгода — для медленных ниш (B2B, техника, стройка).

Если вы используете систему вроде Forecast NOW! — категоризация может пересчитываться автоматически каждую неделю.

Анализ структуры ассортимента

Рассматривая методы управления товарным ассортиментом, можно выработать различные приемы и методы. Одним из наиболее эффективных является метод категорийного менеджмента. Для этого товар разбивается на категории и по каждой из них производится анализ структуры ассортимента, следующим образом:

• формирование категории;
• определение ее роли в ассортименте товаров;
• разработка стратегии и тактики категории;
• оценка эффективности;
• корректировка при неудовлетворительной эффективности.

Важно не только рассортировать товары, но и понять, какова структура вашей матрицы. Ответьте на вопросы:

• Какой процент выручки дают топ-20% SKU?

• Какое соотношение маржинальных и акционных товаров?

• Сколько товаров не продавались последние 30 дней?

• Каков уровень внеассортиментных остатков?

Этот анализ позволяет определить, куда уходит внимание команды и деньги, а также выделить направления для оптимизации.

Как связаны ассортимент и товарные запасы

Ассортимент и запасы — это не две параллельные темы. На практике именно ассортимент определяет, какие запасы будут на складе, в каком объёме и насколько они будут эффективны. От того, как вы управляете матрицей, зависит и уровень страхового запаса, и количество неликвидов, и структура товарных остатков.

Категория товара и уровень запаса

Формирование категории товаров производится путем объединения определенных групп, которые могут быть взаимодополняющими или взаимозаменяемыми, например, «товары для рыбалки». Управление товарным ассортиментом на предприятии торговли в разрезе формирования категорий обязательно учитывает ценовые показатели товаров и корреляционную составляющую, дающую представление о взаимозаменяемости.

Каждая товарная категория нуждается в своём уровне запаса. Например:

• Базовый ассортимент требует высокого уровня сервиса и запасов (чтобы товар всегда был в наличии);

• Сезонные товары — короткий, но интенсивный период хранения;

• Импульсные товары — маленький объём, но широкий выбор;

• Хвост матрицы — низкие обороты и минимальные остатки.

Если не учитывать эти особенности, можно либо заморозить деньги в избыточных запасах, либо регулярно терять продажи из-за дефицита.

Обеспечивая управление и формирование ассортиментом торгового предприятия, необходимо учитывать, что роли товарных категорий распределяются следующим образом:

• прибыльные товары — высокие темпы продаж и высокая норма прибыли;
• товары, создающие спрос — стабильно популярные товары;
• товары, создающие наличность — стабильно высокие темпы продаж при ассортименте, аналогичном с конкурентами при небольшой норме прибыли;
• товары-защитники — это товары, цены на которые устанавливаются ниже, чем у конкурентов, чтобы привлечь покупателя;
• имиджевые товары — дорогие, статусные товары, привлекающие покупателей с большими деньгами;
• тест-товары — имеют наименьшую долю и вводятся в ассортимент с целью тестирования рынка.

Ассортимент управляет запасами

Широкий и неглубокий ассортимент = много артикулов, но по чуть-чуть. Узкий и глубокий = меньший ассортимент, но больший объём по каждому товару.

Увеличение ассортимента напрямую влияет на:

• рост остатков;

• усложнение прогноза;

• увеличение страхового запаса (если система прогнозирования не справляется);

• повышенные риски неликвидов.

Поэтому управление ассортиментом — это инструмент управления запасами, а не просто маркетинговая активность.

Сверхзапасы, неликвиды, внематрица

На вебинаре мы обсуждали три типа «больных» запасов:

1. Неликвиды — товары с остатками, но без продаж (например, товар не продавался >90 дней).

2. Сверхзапасы — товар, который продаётся, но лежит в количестве, превышающем норматив (часто закуплен без учёта прогноза).

3. Внематрица — товар, которого нет в официальной матрице, но он по какой-то причине оказался на складе (ошибки закупки, «ручной ввод», нестандартные поставки).

Пример: компания добавила в ассортимент новый SKU без анализа — «на всякий случай». Через 6 месяцев: ни одной продажи, а на складе — 100 единиц. Типичный неликвид. И таких может быть сотни, если нет чёткой системы контроля.

Управление аналогами и новыми товарами

Когда речь идёт о ширине ассортимента, возникает задача: как грамотно управлять аналогами — то есть товарами, которые частично заменяют друг друга. Это критически важно при прогнозировании спроса, выводе из матрицы, запуске новинок и оптимизации запасов.

Как подбирать аналоги

Аналоги можно находить:

• вручную (по названию, категории, характеристикам);

• через систему тегов (например, «замена А123»);

• автоматически — по истории продаж (если товары покупались взаимозаменяемо).

Важно: не все похожие товары — аналоги. Два шампуня с разным ароматом могут считаться аналогами в закупке, но не в восприятии клиента. Поэтому анализ истории покупок — один из самых объективных способов.

Кластеризация по коэффициенту похожести - !!!!!!!!

На вебинаре приводилась формула, применяемая при автоматической кластеризации товаров по корзине клиента:

где:
a — число чеков без обоих товаров,
b — только с первым,
c — только со вторым,
d — с обоими.

Этот подход позволяет группировать товары, которые ведут себя как аналоги в реальных продажах, а не только по названию. Это основа для построения алгоритмов автоматической подстановки и прогноза.

Как вводить товар с минимальным риском

Новый товар — это всегда риск: либо он займёт своё место, либо пополнит список неликвидов. Чтобы минимизировать вероятность провала:

• Анализируйте, к какой группе он относится (A/B/C, X/Y/Z).

• Подбирайте ближайший аналог — и отслеживайте его поведение.

• Вводите в ограниченном объёме с чётким контрольным периодом (например, 30 дней).

• Настройте прогноз с учётом поведения аналогов (если работает Forecast NOW! — это автоматизировано).

Важно: ввод нового товара без проверки его роли и аналогов — один из самых распространённых источников неликвидов.

Ассортиментная матрица и ассортиментная политика

Ассортиментная матрица — это не просто список всех товаров. Это структурированный набор SKU с указанием роли каждого товара, приоритетов, условий ввода и вывода, частоты пересмотра, ценовой и маркетинговой стратегии. Хорошо выстроенная матрица делает процесс управления ассортиментом предсказуемым, измеримым и понятным для всех участников: закупок, продаж, маркетинга, логистики.

Что входит в матрицу

Матрица обычно включает:

• категории и подкатегории товаров;

• роли SKU (ключевой, маржинальный, промо, фоновый и т. д.);

• статус (основной, сезонный, акционный, под вывод);

• аналоги или заменители;

• рекомендованные уровни запасов;

• поставщиков и условия закупки.

Часть этой информации уже может быть в учётной системе, но без структуры и связей она не работает как единый инструмент.

Как установить роли товаров

Роли помогают управлять ассортиментом не по 1000 SKU вручную, а по группам. Например:

• Трафикообразующий товар (высокий спрос, может быть низкая маржа);

• Маржинальный якорь (высокая прибыль, даже при меньших продажах);

• Сезонный драйвер (продаётся в определённые месяцы);

• Промо-позиция (для акций и привлечения трафика);

• Фоновый товар (присутствует как дополняющий или имиджевый).

Присвоение ролей важно при планировании закупок, визуализации выкладки, расчёте объёмов и запуске акций.

Пример: фрагмент матрицы

SKU	Категория	Роль	Статус	Поставщик	Аналоги	Остаток	План ввода/вывода
12345	Шампуни	Трафиковый	Основной	Поставщик A	12346	230	-
67890	Уход за кожей	Маржинальный	Сезонный	Поставщик B	-	90	до 15.10
22233	Средства для ванн	Под вывод	Временный	Поставщик C	12345	15	до 01.09

Ассортиментная матрица может быть оформлена в Excel, ERP или специальной системе. Главное — чтобы она регулярно обновлялась и использовалась в реальной работе.

Автоматизация управления ассортиментом: пример Forecast NOW!

Как только количество SKU переваливает за несколько сотен, ручное управление ассортиментом становится крайне неэффективным. Здесь на помощь приходят специализированные системы, такие как Forecast NOW! — решение, которое позволяет управлять ассортиментом на основе реальных данных и прогноза спроса.

Категоризация, аналоги, визуализация

Forecast NOW! автоматически выполняет ABC/XYZ-категоризацию, определяет роли товаров и визуализирует проблемные группы: неликвиды, вне матрицы, сверхзапасы. Все данные представлены в удобной панели с фильтрами, тегами и аналитикой в один клик.

Важно, что система учитывает аналоги при прогнозе — если основной товар выходит из продаж, система подскажет, чем его заменить и как это повлияет на закупки и остатки.

Роль прогноза в управлении ассортиментом

Прогноз спроса — это основа для:

• принятия решений о вводе и выводе;

• расчёта страхового запаса;

• определения, какие товары будут востребованы;

• выявления позиций, которые «выгорают» или теряют динамику.

Forecast NOW! строит прогноз на основе истории продаж, сезонности и поведения аналогов — и предлагает рекомендации по категориям, объёму и срокам.

Интеграция с закупками

Ассортимент напрямую влияет на закупочную стратегию. В Forecast NOW! можно:

• формировать закупочные предложения на основе прогноза;

• синхронизировать матрицу с остатками и планами продаж;

• передавать данные в учётную систему (1С, SAP, Excel и др.);

• контролировать, чтобы внеассортиментные закупки не попадали в оборот.

Это превращает ассортимент из статичного списка в инструмент управления закупками, оборачиваемостью и прибылью.

Как выстроить ассортиментную стратегию

Ассортиментная стратегия должна быть связана со стратегией компании, а не жить своей жизнью. Без стратегии ассортимент быстро превращается в хаотичный набор SKU, от которого страдают продажи, маркетинг и склад. Стратегия позволяет увеличить количество удовлетворенных целевых покупателей, увеличивая норму прибыли. Тактика — повседневный процесс, обеспечивающий реализацию стратегии. Здесь рассматриваются конкретные моменты, включая ценовую политику, способы презентации, планы поставок и другие текущие вопросы.

При оценке эффективности производится систематический анализ по показателям, которые определяются торговым предприятием. Периодичность такого анализа позволит сделать управление ассортиментом по товарным категориям более динамичным и действенным и своевременно корректировать товарные позиции.

Цели ассортиментной стратегии

От того, какие задачи вы ставите, зависит структура матрицы, приоритеты категорий и методы управления. В зависимости от задач бизнеса, ассортимент может работать на разные цели:

• рост выручки за счёт расширения;

• повышение прибыли за счёт маржинального ядра;

• ускорение оборота за счёт оптимизации номенклатуры;

• снижение рисков — через контроль неликвидов и замен;

• укрепление имиджа — через стабильный базовый ассортимент.

Главное — определить, чего вы хотите добиться, и управлять матрицей осознанно, а не интуитивно.

Как построить стратегию

Хорошая ассортиментная стратегия начинается с анализа и заканчивается системной работой. Здесь важна не только логика, но и связь с реальными процессами: закупками, логистикой, обновлением SKU.

1. Проанализируйте текущую матрицу. Сколько SKU? Каков вклад в прибыль и оборот? Где сильные и слабые зоны?

2. Определите роли товаров. Не все товары одинаково важны. Одни создают трафик, другие — прибыль, третьи — просто должны быть.

3. Назначьте цели по группам. Например, для категории А — повышение маржи, для С — ускорение оборачиваемости или вывод.

4. Настройте категоризацию и контроль. Автоматическая ABC/XYZ-аналитика позволяет пересматривать стратегию ежемесячно.

5. Определите регламенты обновления. Сколько раз в год вы обновляете матрицу? Кто отвечает за вывод/ввод товаров?

Ошибки при формировании стратегии

Даже самая продуманная стратегия может не сработать, если не внедрена на практике. Ошибки часто кроются в деталях — отсутствии контроля, излишней сложности или размытии целей. Вот некоторые из них: 

• Стратегия только на бумаге, без внедрения в процессы.

• Отсутствие связи с закупками, логистикой и маркетингом.

• Переусложнение: слишком много ролей и групп, которыми никто не управляет.

• Отсутствие метрик успеха: что считать хорошим результатом?

 

Заключение: Ассортимент — это сердце бизнеса. Он влияет на продажи, запасы, прибыль и лояльность клиентов. Управлять им — значит управлять бизнесом.

Эффективная работа с ассортиментом требует не только знания товаров, но и системного подхода:

• категоризация и аналитика,

• понятная матрица и стратегия,

• автоматизация расчётов и прогнозов,

• тесная связь с закупками и складом.

Не обязательно внедрять всё сразу. Начните с малого: проанализируйте текущую матрицу, удалите мёртвые SKU, запустите ABC-анализ, введите роли и определите цели по категориям. А дальше — автоматизация, контроль, рост. Тогда ассортимент перестанет быть источником проблем — и станет точкой роста.