Люди обожают выбирать. И это факт. Покупателям приятно приобретать товар в магазинах, предлагающих обширный ассортимент. А вот владельцам торговых точек закупать множество наименований не всегда выгодно, ведь некоторые позиции так и остаются лежать на складе «балластом».
Что же делать: поддерживать богатый ассортимент на радость покупателям и периодически терпеть убытки из-за неудачных позиций или сократить выбор продукции и тем самым, лишиться части клиентов? Ответить на этот вопрос поможет анализ ассортимента.
Существует масса методов для проведения анализа ассортимента и оценки товарных запасов. Эта статья посвящена изучению ассортимента методами ABC- и XYZ-анализа. ABC-анализ позволяет изучить товарный ассортимент на предмет его прибыльности для продавца, а XYZ-анализ дает возможность исследовать продаваемость как отдельных товаров, так и товарных групп.
Анализировать товарный ассортимент мы будем на примере продуктового магазина. Для исследования берем питьевые молочные товары длительного хранения.
ABC-анализ ассортимента
ABC-анализ представляет собой ранжирование товаров по определенным признакам. С его помощью удается определить наиболее приоритетные товарные позиции и позиции, от закупки которых можно вообще отказаться. Идея ABC-анализа базируется на методе Парето, который применительно к сфере продаж утверждает, что 20% товаров приносят магазину 80% прибыли, а 80% покупателей довольствуются 20% ассортимента. Заметьте, соотношение 20/80 встречается чаще всего, но не является обязательным. Вполне возможно, что по результатам анализа, оно составит 30/70 или 10/90.
Целью проведения анализа является распределение товаров по группам. Классическая методика ABC-анализ предполагает наличие 3-х групп: A, B и C. Усовершенствованная версия предполагает наличие еще 1-й или 2-х групп: D и F.
- А. Товары, продажа которых приносит магазину 80% выручки.
- В. Товары, продажа которых приносит магазину 15% выручки.
- С. Товары, продажа которых приносит магазину 5% выручки.
- D. Товары, которые привозятся исключительно под заказ.
- F. Новые товары или абсолютно неликвидные товары.
Этапы проведения АВС-анализа ассортимента
Рассчитываем годовой объем продаж и вычисляем долю прибыли каждого товара.
Таблица 1. ABC анализ, пример расчета
Рассчитываем годовой объем продаж нарастающим итогом.
Таблица 2. ABC анализ, пример расчета
Разбиваем товары на 3 категории в соответствии с классической методикой.
Таблица 3. ABC анализ, пример расчета
XYZ-анализ ассортимента
Проведение XYZ-анализа предоставляет четкую картину спроса на каждую товарную позицию. С его помощью можно выявить наиболее популярные товары и товары, которые по каким-то причинам не востребованы постоянно. Результаты XYZ-анализа позволяют оптимизировать складские запасы.
XYZ-анализ предполагает деление товаров на 3 группы.
- Группа Х. Товары, спрос на которые стабилен. Коэффициент вариации таких товаров составляет до 10%.
- Группа У. Товары, колебания спрос на которые слегка колеблется. Коэффициент вариации таких товаров составляет от 10% до 25%.
- Группа Z. Товары, спрос на который спрогнозировать практически невозможно. Коэффициент вариации таких товаров составляет более 25%.
Этапы проведения XYZ-анализа
Анализ будем проводить за год с разбивкой по кварталам.
- Вначале вычисляем среднее значение продаж за 1 квартал
. Для нашего примера количество исследуемых периодов (n) равно 4.
- Затем узнаем значение подкоренного выражения
.
- Наконец, рассчитываем коэффициент вариации (Кв – V).
Где:
— значение параметра (у нас — объем продаж) по оцениваемому объекту за i-й период;
— среднее значение параметра по оцениваемому объекту;
n — число периодов.
Таблица 4
Совмещение результатов
В результате двойного анализа (АВС + ХУZ) можно создать матрицу, в которой каждый товар будет включен в одну из 9 групп.
Таблица 5
Резюме по итогам двух видов анализа
Свежее молоко и кефир — наиболее стабильные и выгодные товары.
Они востребованы, а потому постоянно должны быть в наличии. При этом запасаться ими не следует, так как их расход отлично прогнозируется. Ряженка приносит магазину хорошую выручку, но при этом продается недостаточно стабильно. Чтобы обеспечить ее постоянное наличие, необходимо чтобы продукт закупался с запасом и всегда присутствовал на складе. Выручка магазина от топленого молока и йогурта довольно ощутима и позволяет отнести эти товары к категории «В». Как видно из таблицы 4, в весенне-летний период эти продукты раскупаются лучше, а потому увеличивать количество товарных запасов стоит именно в этот временной отрезок. Прибыль от сливок и молочной закваски невелика. Зато этими продуктами можно не запасаться, так как спрос на них стабилен, и закупать можно ровно столько, сколько потребляют клиенты. От айрана, сыворотки и фруктового молочного коктейля можно вообще отказаться, а можно закупать их в минимальном количестве для поддержания ассортимента. Спрогнозировать потребление этих товаров сложно, да и выручка от их продажи совсем незначительна.
