Анализ ассортимента

Люди обожают выбирать. И это факт. Покупателям приятно приобретать товар в магазинах, предлагающих обширный ассортимент. А вот владельцам торговых точек закупать множество наименований не всегда выгодно, ведь некоторые позиции так и остаются лежать на складе «балластом».

Что же делать: поддерживать богатый ассортимент на радость покупателям и периодически терпеть убытки из-за неудачных позиций или сократить выбор продукции и тем самым, лишиться части клиентов? Ответить на этот вопрос поможет анализ ассортимента.

Существует масса методов для проведения анализа ассортимента и оценки товарных запасов. Эта статья посвящена изучению ассортимента методами ABC- и XYZ-анализа. ABC-анализ позволяет изучить товарный ассортимент на предмет его прибыльности для продавца, а XYZ-анализ дает возможность исследовать продаваемость как отдельных товаров, так и товарных групп.

Анализировать товарный ассортимент мы будем на примере продуктового магазина. Для исследования берем питьевые молочные товары длительного хранения.

ABC-анализ ассортимента

ABC-анализ представляет собой ранжирование товаров по определенным признакам. С его помощью удается определить наиболее приоритетные товарные позиции и позиции, от закупки которых можно вообще отказаться. Идея ABC-анализа базируется на методе Парето, который применительно к сфере продаж утверждает, что 20% товаров приносят магазину 80% прибыли, а 80% покупателей довольствуются 20% ассортимента. Заметьте, соотношение 20/80 встречается чаще всего, но не является обязательным. Вполне возможно, что по результатам анализа, оно составит 30/70 или 10/90.

Целью проведения анализа является распределение товаров по группам. Классическая методика ABC-анализ предполагает наличие 3-х групп: A, B и C. Усовершенствованная версия предполагает наличие еще 1-й или 2-х групп: D и F.

• А. Товары, продажа которых приносит магазину 80% выручки.
• В. Товары, продажа которых приносит магазину 15% выручки.
• С. Товары, продажа которых приносит магазину 5% выручки.
• D. Товары, которые привозятся исключительно под заказ.
• F. Новые товары или абсолютно неликвидные товары.

Этапы проведения АВС-анализа ассортимента

Рассчитываем годовой объем продаж и вычисляем долю прибыли каждого товара.
 

Таблица 1. ABC анализ, пример расчета

Товар	Стоимость 1 литра, руб.	Годовой объем продаж, шт.	Годовой объем продаж (доход), руб.	Годовой объем продаж, %
1. Молоко свежее	65	5500	357500	42.0
2.Молоко топленое	80	745	59583	7.0
3.Фруктовый молочный коктейль	95	179	17024	2.0
4. Кефир	90	2743	246845	29.0
5. Ряженка	100	340	34048	4.0
6. Сливки	130	196	25536	3.0
7. Йогурт	115	592	68095	8.0
8. Сыворотка	45	567	25536	3.0
9. Закваска молочная	130	65	8512	1.0
10. Айран	120	71	8512	1.0
Итого		11000	851190	100.0

 
Рассчитываем годовой объем продаж нарастающим итогом.

 

Таблица 2. ABC анализ, пример расчета 

Товар	Годовой объем продаж, шт.	Годовой объем продаж, тыс. руб.	Годовой объем продаж, %	Годовой объем продаж нарастающим итогом, %
1.Молоко свежее	5500	357500	42,0	42,0
4. Кефир	2743	246845	29,0	71,0
7. Йогурт	592	68095	8,0	79,0
2.Молоко топленое	745	59583	7,0	86,0
5. Ряженка	340	34048	4,0	90,0
6. Сливки	196	25536	3,0	93,0
8. Сыворотка	567	25536	3,0	96,0
3.Фруктовый молочный коктейль	179	17024	2,0	98,0
9.Закваска молочная	65	8512	1,0	99,0
10. Айран	71	8512	1,0	100,0
Итого	50 000	10 063	100,0

 

Разбиваем товары на 3 категории в соответствии с классической методикой.

Таблица 3. ABC анализ, пример расчета

Категория	Разновидность товара	Количественная доля	Стоимостная доля, %
А	№1, №4	20	71,0
В	№2, №5, №7	30	19,0
С	№3, №6, №8, №9, №10	50	10,0

XYZ-анализ ассортимента

Проведение XYZ-анализа предоставляет четкую картину спроса на каждую товарную позицию. С его помощью можно выявить наиболее популярные товары и товары, которые по каким-то причинам не востребованы постоянно. Результаты XYZ-анализа позволяют оптимизировать складские запасы.

XYZ-анализ предполагает деление товаров на 3 группы.

• Группа Х. Товары, спрос на которые стабилен. Коэффициент вариации таких товаров составляет до 10%.

• Группа У. Товары, колебания спрос на которые слегка колеблется. Коэффициент вариации таких товаров составляет от 10% до 25%.

• Группа Z. Товары, спрос на который спрогнозировать практически невозможно. Коэффициент вариации таких товаров составляет более 25%.

Этапы проведения XYZ-анализа

Анализ будем проводить за год с разбивкой по кварталам.

1. Вначале вычисляем среднее значение продаж за 1 квартал . Для нашего примера количество исследуемых периодов (n) равно 4.

2. Затем узнаем значение подкоренного выражения .

3. Наконец, рассчитываем коэффициент вариации (Кв – V).

Где:
— значение параметра (у нас — объем продаж) по оцениваемому объекту за i-й период;
 — среднее значение параметра по оцениваемому объекту;
n — число периодов.

 
   Таблица 4

Товар	Продано  в 1-м кв., руб.	Продано во 2-м кв., руб.	Продано в 3-м кв., руб.	Продано в 4-м кв., руб.	Продано за год, руб.	Среднее значение	Значение подкоренного выражения	Кв
1.Молоко свежее	87000	91000	90000	89500	357500	89375	2895833	1,9%	X
2.Молоко топленое	8350	16500	18000	16733	59583	14896	19477439	29,6%	Z
3.Фруктовый молочный коктейль	2000	6000	5000	4024	17024	4256	2912811	40,1%	Z
4. Кефир	59000	60000	65000	62845	246845	61711	7460173	4,4%	X
5. Ряженка	7684	9500	6600	10264	34048	8512	2795659	19,6%	Y
6. Сливки	6000	6400	6700	6436	25536	6384	83424	4,5%	X
7. Йогурт	10000	20000	23000	15095	68095	17024	32542256	33,5%	Z
8. Сыворотка	3000	7500	9350	5686	25536	6384	7327091	42,4%	Z
9.Закваска молочная	2100	2210	2000	2202	8512	2128	9789	4,6%	X
10. Айран	480	2780	3000	2252	8512	2128	1305589	53,7%	Z
Итого	185614	221890	228650	215037	851191

 

Совмещение результатов

В результате двойного анализа (АВС + ХУZ) можно создать матрицу, в которой каждый товар будет включен в одну из 9 групп.

Таблица 5

Категория	Х	У	Z
А	Молоко свежее Кефир	-	-
В	-	Ряженка	Молоко топленое Йогурт
С	Сливки Закваска молочная	-	Фруктовый молочный коктейль Сыворотка Айран

 

Резюме по итогам двух видов анализа

Свежее молоко и кефир — наиболее стабильные и выгодные товары. 

Они востребованы, а потому постоянно должны быть в наличии. При этом запасаться ими не следует, так как их расход отлично прогнозируется. Ряженка приносит магазину хорошую выручку, но при этом продается недостаточно стабильно. Чтобы обеспечить ее постоянное наличие, необходимо чтобы продукт закупался с запасом и всегда присутствовал на складе. Выручка магазина от топленого молока и йогурта довольно ощутима и позволяет отнести эти товары к категории «В». Как видно из таблицы 4, в весенне-летний период эти продукты раскупаются лучше, а потому увеличивать количество товарных запасов  стоит именно в этот временной отрезок. Прибыль от сливок и молочной закваски невелика. Зато этими продуктами можно не запасаться, так как спрос на них стабилен, и закупать можно ровно столько, сколько потребляют клиенты. От айрана, сыворотки и фруктового молочного коктейля можно вообще отказаться, а можно закупать их в минимальном количестве для поддержания ассортимента. Спрогнозировать потребление этих товаров сложно, да и выручка от их продажи совсем незначительна.

 

Дополнительные материалы

• ABC-анализ ассортимента продукции, цели и задачи на примере
• ABC анализ по касательным
• Тонкости проведения ABC анализа. Практические вопросы
• Какие задачи можно решить с помощью ABC анализа
• XYZ анализ ассортимента и XYZ анализ запасов