В любом магазине — продуктовом, аптеке, в общепите — перед руководителем стоит одна задача: что и в каком количестве закупать, чтобы товар не лежал мёртвым грузом, а быстро продавался и приносил прибыль. Это и есть управление товарным ассортиментом.
Слишком широкий ассортимент замораживает деньги в остатках и неликвидах. Слишком узкий — отпугивает покупателя, который не нашёл нужное. Между этими крайностями и нужно найти баланс: по показателям, по анализу спроса и по чёткой методике формирования.
В статье разберём, что такое товарный ассортимент простыми словами, какие у него виды и показатели (широта, глубина, полнота), как его формировать и анализировать методами ABC и XYZ, приведём примеры ассортимента по отраслям и покажем, как это автоматизируют системы управления запасами.
Что такое товарный ассортимент простыми словами
Товарный ассортимент — это весь набор товаров, которые компания предлагает покупателю, сгруппированный по видам, маркам и категориям. Он описывается двумя параметрами: широтой (сколько разных товарных групп) и глубиной (сколько позиций внутри группы). Близкое понятие — товарная номенклатура: это перечень всех товаров с артикулами и характеристиками.
Ассортимент удобно представлять как иерархию:
- товарная группа — например, «молочная продукция»;
- товарная категория — «йогурты»;
- вид товара — «питьевой йогурт 2,5%»;
- позиция (SKU) — конкретный артикул бренда и объёма.
Простыми словами: ассортимент — это «что лежит на полке», а номенклатура — «список всего этого с артикулами». Управлять ассортиментом — значит, решать: какие группы и позиции держать, в каком количестве и какие выводить.
Какие бывают виды товарного ассортимента
Ассортимент классифицируют по нескольким признакам — это помогает выбрать стратегию управления для каждой части матрицы.
| Признак | Виды | Что означает |
|---|---|---|
| По широте | Простой / сложный | Несколько групп товаров против большого числа групп и позиций |
| По структуре | Групповой / развёрнутый | Только товарные группы против детализации до видов и SKU |
| По назначению | Основной / сопутствующий | Профильные товары против дополнительных (батарейки на кассе) |
| По происхождению | Промышленный / торговый | Ассортимент производителя против ассортимента торговой точки |
| По бренду | Марочный / смешанный | Один бренд против товаров разных производителей |
Простыми словами: простой ассортимент — у пекарни (хлеб и выпечка), сложный — у гипермаркета (десятки тысяч позиций в сотнях категорий). Чем сложнее ассортимент, тем нужнее системное управление по категориям.
Показатели товарного ассортимента
Чтобы управлять ассортиментом, его измеряют. Шесть базовых показателей описывают, насколько он широк, глубок и стабилен.
| Показатель | Что показывает | Как оценить |
|---|---|---|
| Широта | Сколько товарных групп представлено | Число групп; коэффициент широты Кш |
| Глубина | Сколько позиций внутри одной группы | Число SKU в категории |
| Полнота | Насколько ассортимент покрывает спрос группы | Факт ÷ норматив по группе |
| Насыщенность | Общее число позиций во всём ассортименте | Сумма всех SKU |
| Устойчивость | Стабильно ли товары есть в наличии | Доля позиций без дефицита |
| Новизна (обновляемость) | Как часто появляются новые товары | Доля новинок за период |
Коэффициент широты ассортимента считают так:
Кш = Шф / Шб × 100% Шф — широта ассортимента фактическая; Шб — широта ассортимента, взятого для сравнения (норматив или конкурент).
Пример: в эталонном перечне для вашего формата 10 товарных групп, а представлено 8 → Кш = 8 / 10 × 100% = 80%. Две группы спроса вы не закрываете — потенциальная точка роста ассортимента.
Важное замечание: широта ради широты вредна. Каждый вид товара, который редко спрашивают, замораживает деньги и место на складе. Редкие позиции выгоднее возить под заказ, а не держать в постоянном остатке.
Примеры ассортимента товаров
Примером товарного ассортимента считают перечень товарных групп и позиций конкретной точки. Вот как он выглядит в разных отраслях.
| Отрасль | Товарные группы | Особенность ассортимента |
|---|---|---|
| Продуктовый магазин | Молочка, бакалея, овощи-фрукты, напитки, заморозка | Широкий + скоропорт: критична оборачиваемость и сроки |
| Аптека | Рецептурные, безрецептурные, БАДы, гигиена, медтехника | Глубокий по препаратам, важны сроки годности и минимальный перечень |
| Магазин одежды | Верх, низ, верхняя одежда, обувь, аксессуары | Сезонность и размерные сетки (глубина по размерам) |
| Электроника | Смартфоны, ноутбуки, ТВ, аксессуары | Быстрое устаревание, высокая стоимость остатка |
| DIY / стройматериалы | Инструмент, крепёж, отделка, сантехника | Очень большая глубина (тысячи SKU крепежа) |
Простыми словами: у продуктового — широкий ассортимент с быстрым оборотом, у аптеки — глубокий с жёстким контролем сроков. Стратегия управления для них разная, хотя показатели те же.
Формирование товарного ассортимента: факторы и этапы
Формирование ассортимента — это подбор товарных групп и позиций под спрос, ресурсы и цели бизнеса. Делается не «на глаз», а по факторам и этапам.
Факторы формирования ассортимента
- спрос — что и как часто покупают в вашем регионе и сегменте;
- поставщики — доступность, сроки и условия поставки;
- торговая площадь и склад — сколько позиций физически можно держать;
- сезонность — колебания спроса по месяцам;
- конкуренты — чем закрыт рынок, где есть свободная ниша;
- рентабельность — какая наценка и оборачиваемость у группы.
Этапы формирования ассортимента
Протокол действий:
- Определите целевого покупателя и ценовой сегмент.
- Соберите товарные группы, закрывающие основной спрос.
- Задайте глубину по каждой группе (сколько позиций и какие).
- Добавьте сопутствующие товары и новинки на тест.
- Проанализируйте продажи (ABC/XYZ) и скорректируйте — выведите неликвид, усильте лидеров.
- Пересматривайте ассортимент регулярно и корректируйте по итогам ABC/XYZ — вводите нужное, убирайте неликвид.
Анализ товарного ассортимента: методы ABC и XYZ
Анализ ассортимента отвечает на вопрос: какие товары приносят прибыль, какие занимают место, а какие пора выводить. Основные методы:
| Метод | Что делит и по какому признаку | Зачем |
|---|---|---|
| ABC-анализ | Товары на группы A/B/C по вкладу (выручка, прибыль, продажи) | Найти 20% позиций, дающих 80% результата |
| XYZ-анализ | Товары на X/Y/Z по стабильности спроса | Понять, что прогнозируемо, а что хаотично |
| ABC/XYZ-матрица | Совмещение двух методов (AX…CZ) | Назначить стратегию запаса каждой ячейке |
| Оборачиваемость | Скорость продажи запаса | Выявить залежавшийся товар |
| Маржинальность | Прибыль с позиции | Отделить оборотных лидеров от прибыльных |
Границы групп задают так: в ABC — по накопленному вкладу, в XYZ — по стабильности спроса (коэффициенту вариации):
- ABC: A — ~80% вклада, B — ~15%, C — ~5% (пороги подбирают под свой ассортимент);
- XYZ: X — коэффициент вариации до ~10% (стабильный спрос), Y — 10–25% (колеблется), Z — свыше 25% (нерегулярный).
Совмещение даёт матрицу 3×3 со стратегией запаса под каждую ячейку:
| Группа | Характеристика | Стратегия запаса |
|---|---|---|
| AX | Прибыльные, спрос стабильный | Держать всегда, точный автозаказ, минимальный страховой запас |
| AZ / BZ | Важные, но спрос скачет | Повышенный страховой запас или заказ под спрос |
| CX | Малый вклад, спрос ровный | Минимальный запас, простое пополнение |
| CZ | Малый вклад, спрос хаотичный | Кандидаты на вывод или продажу под заказ |
Динамику продаж оценивают через товарооборот:
РТО = Σ Pi × Qi Pi — цена продажи позиции; Qi — количество единиц, проданных за период по конкретному виду.
Пример: продали 120 упаковок по 250 ₽ и 30 упаковок по 900 ₽ → РТО = 120 × 250 + 30 × 900 = 30 000 + 27 000 = 57 000 ₽ за период.
Подробный разбор методов — в статьях ABC-анализ ассортимента и XYZ-анализ ассортимента.
ABC-XYZ анализ в условиях российского рынка
Этот инструмент делит ассортимент на категории по нужным параметрам. Если цель — максимальная рентабельность, в группу A попадают товары с наибольшей торговой наценкой. Если важно реализовать товары со сроком годности (например, в аптеке), ранжирование идёт по срокам. Сортировать можно по количеству продаж, рентабельности — по любому значимому показателю. Настройки данных для анализа задают заранее, при поступлении товара.
Для анализа используют специализированные программы. Например, в Forecast NOW! можно:
- провести двойной и тройной кросс-ABC-анализ;
- анализировать по широкому перечню параметров;
- строить ABC-анализ как на прошлом периоде, так и на будущий.
Пример проведения анализа:
Настройка и проведение ABC-анализа ассортимента в Forecast NOW!
После настройки проводят анализ и ранжирование, а затем управляют сформированными группами. Двухбуквенные обозначения (AA, CC) — результат двойного кросс-ABC сразу по двум параметрам, например, «продажи × рентабельность»: больше заказывают товары группы AA и постепенно сокращают или выводят продукцию группы CC, невыгодную по обоим параметрам. Так формируется оптимальный ассортимент в соответствии с задачами конкретной точки.
Пример графического отображения кросс-ABC-анализа в Forecast NOW! (доступен и табличный вид):
Кросс-ABC-анализ товарного ассортимента в Forecast NOW!
Планирование и оптимизация товарного ассортимента
Грамотное планирование ассортимента невозможно без анализа спроса на отдельные товары и группы и без аналитики динамики продаж. Планирование ассортимента опирается на два подхода: категорийный менеджмент и регулярный ассортиментный анализ.
Ассортиментное планирование: что это, виды и этапы
Ассортиментное планирование — это регулярные решения о том, какие товарные группы и позиции держать, в каком объёме и как их обновлять, чтобы ассортимент отвечал спросу и приносил прибыль. Если формирование — это первичный подбор ассортимента, то планирование — управление им во времени: что ввести, что углубить, что вывести.
Виды планирования по горизонту:
- Стратегическое (год и дольше) — структура матрицы, новые категории и направления.
- Тактическое (квартал) — ввод и вывод позиций, сезонные линейки, ценовые сегменты.
- Оперативное (месяц–неделя) — наличие, распродажа неликвида, корректировка под текущий спрос.
Ключевые этапы планирования ассортимента:
- Анализ спроса и продаж — ABC/XYZ, оборачиваемость, динамика.
- Оценка текущего ассортимента — широта, глубина, доля неликвида.
- Решения: что ввести, углубить, сократить или вывести.
- Увязка с запасами и закупками — сколько каждой позиции держать и как пополнять.
- Контроль по KPI (оборачиваемость, уровень сервиса, доля новинок) и пересмотр по циклу.
Методы и подходы: категорийный менеджмент, ABC/XYZ-матрица, анализ жизненного цикла товара, ассортиментная политика по целевой оборачиваемости и уровню сервиса, тестирование новинок ограниченной партией.
Категорийный менеджмент
Формирование ассортимента требует системного подхода — на нём основан категорийный менеджмент. Похожие товары объединяют в категории, чтобы управлять не огромным списком из тысяч позиций, а схожими группами: экспериментировать с выкладкой, проводить акции, тестировать новинки на отдельных группах.
В программных продуктах показатели эффективности для групп и категорий считают автоматически. Например, в Forecast NOW! выбирают показатели и группы для сравнения и проводят анализ.
Сравнение товарных категорий по продажам, оборачиваемости и остатку в Forecast NOW!
Пример: в дистрибуции электротехники группа «кабель и провод» даёт самые большие средние продажи, но не входит в лидеры по оборачиваемости и при этом имеет самый большой неснижаемый остаток. Это сигнал об излишних закупках: по такой группе стоит пересмотреть объём и частоту заказа, а не наращивать остаток дальше.
Ассортиментный анализ и работа с неликвидом
Чтобы сформировать оптимальный ассортимент, важно понимать, как формируется спрос и как продаются товары. Широкий ассортимент — это возможность найти товар для каждого покупателя, но каждый вид деятельности имеет свою потребность в широте.
В Forecast NOW! можно автоматически выявить проблемные группы:
- выбывший ассортимент;
- неликвидные товары;
- товары с продажами под заказ;
- товары с редким спросом.
Пример графического отображения ассортиментного анализа в Forecast NOW! (доступен и табличный вид):
Ассортиментный анализ и выявление неликвидов в Forecast NOW!
Во вкладке «Анализ» задают параметры и анализируют ассортимент методами ABC и XYZ, управляют излишками и отслеживают динамику ключевых товарных групп. Когда расчёт заказа с учётом спроса, сезонности и сроков автоматизирован, ассортиментная матрица перестаёт «плыть» вручную — система сама подсказывает, что заказать и от чего отказаться.
Простыми словами: категорийный менеджмент отвечает «какими группами управлять», а ассортиментный анализ — «что внутри групп выгодно, а что балласт». Вместе они и дают оптимальный ассортимент.
Читайте по теме
- ABC-анализ ассортимента: цели и задачи на примере — как выделить товары A/B/C по вкладу.
- XYZ-анализ ассортимента — как оценить стабильность спроса.
- Управление запасами: цели, методы и технологии — как ассортимент связан с запасами и заказом.
- Оборачиваемость товара — ключевой показатель эффективности ассортимента.
Частые вопросы (FAQ)
Что такое ассортимент товаров?
Это весь набор товаров, который компания предлагает покупателю, сгруппированный по группам, категориям, видам и позициям (SKU). Описывается широтой (число групп) и глубиной (число позиций в группе).
Какие бывают виды ассортимента?
По широте — простой и сложный; по структуре — групповой и развёрнутый; по назначению — основной и сопутствующий; по происхождению — промышленный и торговый; по бренду — марочный и смешанный.
Что можно считать примером ассортимента продукции?
Перечень товарных групп и позиций конкретной точки. Например, у продуктового магазина: молочка, бакалея, овощи-фрукты, напитки, заморозка — с конкретными SKU внутри каждой группы.
Чем товарный ассортимент отличается от номенклатуры?
Ассортимент — это «что предлагаем покупателю» (группы и позиции на полке). Номенклатура — полный перечень товаров с артикулами и характеристиками в учётной системе.
Как анализировать товарный ассортимент?
Методами ABC (по вкладу в результат), XYZ (по стабильности спроса) и их матрицей, плюс оборачиваемость и маржинальность. На основе анализа усиливают лидеров и выводят неликвид.
Чем широта ассортимента отличается от глубины?
Широта — это количество разных товарных групп (молочка, бакалея, напитки). Глубина — количество позиций внутри одной группы (сколько видов йогуртов). Широкий ассортимент закрывает разные потребности, глубокий — даёт выбор внутри потребности.
Как часто пересматривать товарный ассортимент?
Оперативно — раз в месяц (наличие, неликвид), по категориям — раз в квартал (ABC/XYZ, ввод-вывод позиций), стратегически — раз в год (структура матрицы, новые группы). Для скоропорта и сезонных товаров цикл короче.
Заключение
Товарный ассортимент — это не статичный список, а управляемая система: его формируют под спрос, измеряют по показателям (широта, глубина, полнота), анализируют через ABC/XYZ и регулярно пересматривают. Слишком широкий ассортимент замораживает деньги, слишком узкий теряет покупателя — задача в балансе.
С чего начать: наведите порядок в категориях, проведите ABC/XYZ-анализ, выведите неликвид и настройте регулярный пересмотр. Когда позиций тысячи, делать это вручную в Excel дорого — расчёт заказа и контроль ассортимента автоматизируют системы прогнозирования спроса, например, Forecast NOW!
