В любом торговом заведении, магазине одежды, продуктов, аптеке, в общепите перед руководителем стоит задача — планирование товарного ассортимента. Что и в каком количестве закупать для продажи, чтобы товар не лежал мертвым грузом, быстро продавался и приносил прибыль.
В логистике существует множество инструментов для решения этой задачи, рассмотрим самые эффективные их них и прошедшие проверку российским рынком.
ABC-XYZ анализ в условиях российского рынка
Этот инструмент позволяет разделить ассортимент на категории в соответствии с нужными параметрами. Например, если цель максимальная рентабельность продаж, то в категорию А ставятся товары с возможностью максимальной торговой накрутки. Если важно реализовать сроковые препараты, например, в аптеке, то ранжирование проводится в соответствии со сроками. Можно отсортировать товары по количеству продаж, по рентабельности, по любому показателю, который необходим.
Настройки данных для анализа нужно делать заранее при поступлении товара.
Для того, чтобы провести различные виды анализов, можно воспользоваться различными программными средствами.
Например, в Forecast NOW! можно:
- провести двойной и тройной кросс ABC-анализ
- проводить анализы по широкому перечню параметров
- проводить ABC анализ как на прошлом периоде, так и на будущий
Пример проведения анализа:
После того как настройки сделаны, можно проводить анализ и ранжирование. Дальше необходимо управление сформированными ассортиментными группами. Например, больший заказ товаров группы AA и постепенное исключение из ассортимента или сокращение продукции, которая невыгодна с точки зрения рентабельности или частоты продаж (группа СС).
Пример графического (также доступен табличный вид) отображения проведённого кросс- ABC анализа в программе Forecast NOW!:
Таким образом, формируется оптимальный ассортимент в полном соответствии с задачами менеджмента конкретной торговой точки или магазина.
Данные типы анализа ассортимента очень успешно показали себя на российском рынке.
Категорийный менеджмент
Формирование ассортимента требует системного подхода, именно на нем основан категорийный менеджмент. Схожие товары объединяются в категории с целью управления не огромным ассортиментом из нескольких тысяч товаров, а схожими группами товаров. Это позволяет экспериментировать с отдельными группами товаров, проводить акции, пробовать разные виды выкладки на отдельных группах товаров.
В программных продуктах можно автоматически рассчитывать показатели эффективности для различных групп/категорий товаров.
Например, в Forecast NOW! это делается очень просто – выбираются показатели и группы для сравнения и проводится анализ:
Пример использования. Из графиков видно, что, несмотря на то, что у Изделий кондитерских самые большие средние продажи, этой группы нет в лидерах по оборачиваемости и при этом, у нее самый большой неснижаемый остаток. Это говорит о излишних закупках по Изделиям кондитерским – возможно, стоит устроить акцию/распродажу товаров и затем заказывать их в меньшем объеме.
Ассортиментный анализ
Для формирования оптимального ассортимента важно понимать, как формируется спрос и как продаются те или иные товары. Дать ответ на этот вопрос позволяет анализ товарооборота. Товарооборот можно анализировать, используя следующую формулу.
РТО = ∑ Рi*Qi (10),
где Рi- цена товара, включающая расходы по приобретению товара и величину дохода предпринимателя;
Qi- количество физических единиц товара проданных за анализируемый период по отдельному виду товаров.
Ассортиментные изменения отражает такой показатель, как коэффициент широты ассортимента.
Кш= Шд/Шб *100%
где Шд- широта ассортимента фактическая;
Шб- широта ассортимента, взятого для сравнения.
Широкий ассортимент - это возможность найти товар для каждого покупателя. В то же время, каждый вид деятельности имеет свою потребность в широте ассортимента. Отдельные виды товара, редко пользующегося спросом, лучше всего привозить под заказ.
В программе Forecast NOW! Можно автоматически выявить следующие группы товаров:
- выбывший ассортимент
- неликвидные товары
- товары с продажами под заказ
- товары с редким спросом
- и т.п.
Пример графического отображения (доступен и табличный вариант) ассортиментного анализа в Forecast NOW!
Грамотное планирование товарного ассортимента невозможно без анализа спроса на отдельные виды товаров и их группы, а также без аналитики динамики продаж. Все эти аналитические данные в наглядном графическом виде представлены в программе Forecast Now! Во вкладке «Анализ» вы сможете задать параметры и проанализировать ассортимент методами ABC и XYZ анализа, а также управлять излишками товаров и своевременно отслеживать динамику наиболее важных товарных групп.
